Когда склад упорно заполняется, а продаж нет, создается тревожная ситуация для автодилера. Машины простаивают и поглощают все больше денег на содержание и продвижение. В итоге, чем дольше авто не продается, тем ниже его рентабельность.

Низкая оборачиваемость склада — следствие ошибок при оценке и неверный подход к реализации авто с пробегом. А если точнее:

• Менеджеры выкупают неликвидные авто, которые потом не могут продать.
  
• Процессы оценки не оцифрованы, а значит, проконтролировать эффективность сотрудников будет сложно.
  
• В компании нет системы переоценок. Автомобили пылятся на складе по цене, которой уже не соответствуют.

Что делать

Постоянная аналитика поможет стабилизировать процессы оценки, выкупа и последующей продажи авто. А значит, избежать балансирования между нулевой выручкой и временными победами.


За какими показателями важно следить:

• Доля автомобилей, которые находятся на складе более 60 дней, не должна превышать 10%.
  
• Учитывать возраст авто и переоценивать каждые 7-10 дней.
  
• Регулировать расходы на содержание авто и не превышать 2,4% в месяц от стоимости выкупа.
  
• Учитывать оценку ликвидности и состояние авто при выкупе и ценообразовании.
  
• Использовать разные стратегии продаж и маркетинговые стратегии, в зависимости от категории авто.
  

Своевременная аналитика в отделе продаж помогает обнаружить факторы, из-за которых систематически не выполняются планы, и утекает реальная прибыль.

Что делать

Оптимальная стратегия продаж потребует:

• Учитывать изменчивость рынка и внедрить инструмент управления первой ценой. Доля быстрых продаж (в течение 10 дней) не должна составлять более 20%.
  
• Автоматизировать ритмичность переоценок, чтобы продать авто по максимально выгодной цене. Сроки целевой оборачиваемости не должны превышать 30 дней.
  
• Подключить автоподнятие объявлений после переоценок. Покрытие склада звонками по всем категориям авто в соотношении: чем дольше авто на складе, тем выше должен быть охват.
  
• Контролировать ценообразование с помощью прогнозатора. Отслеживать, какие цены выставляют конкуренты и среднюю стоимость автомобилей в продаже по разным ценовым сегментам.

Как только бизнес попадает в кризисную ситуацию, начинается оптимизация бюджета и пересмотр затрат. Причиной могут послужить как неверные управленческие решения, так и внешние факторы. В любом случае, одним из первых страдает бюджет на маркетинг. Однако нельзя просто взять и сократить расходы на продвижение, есть риск, что останутся малоэффективные рекламные кампании, которые «съедят» выделенные деньги, а клиенты так и не появятся.

Что делать

Чтобы составить новый медиаплан, в Автохабе можно проанализировать:

• Отчет по стоимости лида;
  
• Эффективность источников трафика;
  
• Расходы на продвижение конкретных моделей;
  
• Среднее количество звонков в день на 100 автомобилей.

Эти данные помогут выбрать наиболее конверсионные каналы и перераспределить бюджет без потери охвата потенциальных клиентов.

Кроме того, нельзя упускать из виду актуальные данные по рынку, покупательскому спросу и конкурентам. Постоянный мониторинг поможет:

• Подстроиться под тенденции рынка и актуализировать стратегию пополнения склада.
  
• Формировать ценообразование в меняющихся рыночных условиях.
  
• Отслеживать покупательскую способность.
  

Анализировать сроки и качество выполнения задач сотрудниками нужно на постоянной основе. Не для того, чтобы установить тотальный контроль, а для повышения эффективности всех отделов. Даже, если сотрудник выкупает больше всех автомобилей в месяц, это не говорит о том, что он приносит прибыль компании.


С какими штатными проблемами чаще всего сталкивается дилер:

• Некомпетентность сотрудников. Не знают, какие модели есть на складе и в каком состоянии. Путают клиентов при переговорах и выглядят неубедительно.
  
• Много ошибок при оценке. Байер систематически выкупает неликвидные автомобили и показывает низкую конверсию на всех этапах воронки.
  
• Расцвет махинаций. В компании устоялась очень комфортная среда для серых схем, сотрудники постоянно извлекают личную выгоду, оставляя дилера без прибыли.
  
• В компании нет системы обучения и мотивации. Новые сотрудники получают информацию, как получится.

Что делать

Справиться с этими проблемами можно, если внедрить инструменты контроля сотрудников. Тогда все результаты будут собираться в отчет, по которому можно быстро проанализировать, кто просто ленится, а кто допускает серьезные профессиональные ошибки. Что можно анализировать в Автохабе:

• Работу оценщиков. Отслеживать движение авто по воронке и конверсию каждого менеджера.
• Коммуникации на этапе обращения в салон. Коллтрекинг фиксирует все звонки, их можно прослушать и проанализировать, как менеджеры общаются с клиентами.
• Результаты обработки лидов. Насколько эффективно общаются сотрудники по выкупу и не упускают ли хорошие сделки.
• Динамику расходов на маркетинг. Успешно ли маркетолог управляет расходами на продвижение.