Как автоматизировать продвижение всех авто с пробегом при постоянно растущем стоке
3 ноября 2023
Кейсы
Наши коллеги из «Kia Центр Самара» рассказали, как настроили систематическое продвижение своих объявлений на классифайдах, что удалось починить с помощью автостратегий в Автохабе, а также какие шаги предпринять, чтобы выгоднее продавать даже проблемные авто.
О дилере
Регион — г. Самара
Средний склад — 70 авто с пробегом
Средний чек — 1,7 млн рублей

Каналы пополнения склада:
Выкуп с улицы — 22%
Выездной выкуп — 38%
Трейд-ин — 7%
Трейд-ап — 20%
Параллельный импорт — 12%
Комиссия — 1%
Аудит для клиента
Чтобы понять, чем Автохаб может помочь дилеру, сначала менеджеры Автохаба проводят аудит. Это не только анализ склада в конкретном ДЦ, но и в принципе ситуации на рынке в регионе и конкурентов нашего клиента. Эти данные помогают уловить определенные тренды по падению спроса, а соответственно и звонков в салон.

В Самаре сосредоточено большое количество профессиональных игроков — 57% опубликованных на классифайдах объявлений от дилеров и профессиональных продавцов. Это говорит о высокой конкуренции и сильно затрудняет выкуп.
Еще больше аналитики
Телеграм-канал Автохаб online
В такой ситуации есть два пути:


  1. Увеличить бюджет, чтобы поднять охваты. Однако всегда есть опасность, что стоимость лида в таком случае улетит в космос, тогда выгоды от сделок дилер особо не почувствует.

  2. Сосредоточиться на конверсии. Продумать механику продвижения по разным сегментам склада, чтобы улучшить не количество, а качество лидов.


Какие проблемы нашли и стали решать:


  • С ростом склада за три месяца примерно на 25% (июль-сентябрь 2023) потребовался дополнительный контроль продвижения.

  • Продвижение свежего стока не автоматизировано. Автомобили после выгрузки приходится отслеживать вручную, это не всегда удобно, а шансы, что какой-то застрянет в бэдстоке только увеличиваются.

  • Есть сложности с аналитикой склада и ритмичностью переоценок. Не хватает времени вовремя выявить проблемные авто, которым нужно дополнительное продвижение.

  • В условиях нестабильного рынка сложно прогнозировать количество звонков, которых будет достаточно отделу продаж, а также необходимый рекламный бюджет.

  • Много авто с большим сроком хранения и риск разрастания бэдстока.
Какие рекомендации дали
Автомобили, как замороженный актив, не приносят прибыли, но и уследить за каждым довольно сложная задача. Поэтому в Автохабе есть выделенные проектные менеджеры, которые на основе данных сервиса и аналитики рынка могут спрогнозировать, что лучше сделать, чтобы бизнес клиента развивался.

В данном случае эксперты предложили запустить несколько автостратегий для продвижения той части склада, которая на данный момент считается проблемной.

Автостратегии можно настроить в личном кабинете Автохаба по определенным фильтрам — все зависит от задач, которые стоят перед маркетологом или РОПом. Сначала важно продумать логику продвижения, а потом просто сохранить условия в фильтр, там же можно подключить дополнительные услуги классифайдов.

Что предложили клиенту в связи с его ситуацией:
1
Переоценка склада каждые 7 дней. Автомобили, которые не были проданы в указанный период, отправляются на переоценку байеру и маркетологу. Применили эту автостратегию ко всему складу. Дополнительное внимание уделяется автомобилям задержавшимся на складе более 30 дней.
2
Автопродвижение на Авито. К автомобилям, которые не продались, решили применять дополнительную рекламную услугу — так автомобили получают в 5 раз больше просмотров за неделю. Для таких авто заранее выставляется лимит в штуках, чтобы бюджет распределялся равномерно, а менеджеры успевали обработать все заявки.
3
Продвижение свежего стока. Чтобы новые авто получили как можно больше просмотров, к стоку также применяется автоподнятие объявлений. Для фильтра указали лимит в штуках и период действия.
Дополнительно пересмотрели бюджет на маркетинг. Как писали выше, конкуренты в Самаре очень активны как в выкупе, так и на классифайдах: за последнее время сильно увеличили бюджеты на продвижение. Мы могли также предложить дилеру просто выкупить больше трафика, но это довольно краткосрочная стратегия: здесь и сейчас вы получите всплеск звонков, а потом без постоянной подпитки, их количество все равно снизится.

Для долгосрочной стратегии, чтобы в салоне всегда были лиды, мы предложили дилеру комфортный вариант по оптимизации затрат на выдачу авто, и увеличили бюджет минимально, но достаточно для покрытия склада звонками — на 8%.
Зачем вообще маркетологу воронка из автостратегий
«Мы запустили автостратегии, чтобы эффективно контролировать продвижение и снять с себя загрузку «ручного» анализа быстрорастущего склада. Цель была — превратить выгрузку в некий конвейер, который будет работать автономно, а нам останется корректировать процессы. Автохаб помог с тем, что мне больше не надо заниматься ежедневным, рутинным анализом, появилась возможность больше погружаться в другие задачи для масштабирования бизнеса. От сотрудников Автохаба мы в восторге, они помогли разобраться и настроить все процессы, а также продолжают подключаться, когда есть проблемы или новые задачи».

Татьяна Иванова
руководитель отдела маркетинга «Kиа Центр Самара»
«Мы уже не раз тестировали, как отрабатывают автостратегии в других дилерских центрах, и знаем, что это рабочий инструмент, если настроить его под свой сток. Некоторые моменты в маркетинге авто с пробегом не самые очевидные. Поэтому мы устроили встречу Татьяны с отделом разработки, чтобы выявить, каких опций не хватает маркетологу в работе сервиса. Нам очень помогла обратная связь от профессионала, который ежедневно работает с продвижением авто с пробегом».

Николай Иванов
Менеджер отдела развития клиентского бизнеса Автохаба
Что в результате
Читайте также