От интуитивного управления складом
к стратегии: опыт ГК Автоград
9 ноября 2023
Кейсы
Продали быстро — продали дешево? Тезис, который стоит разобрать. В этом кейсе проанализировали идеальные сроки для реализации стока авто с пробегом, как внедрить стратегию по работе со складом в отделы выкупа и продаж, а также поделились динамикой по ДЦ клиента после работы с экспертами Автохаба.
О дилере
Регион — г. Тюмень

Средний склад — 250+

Средний чек — 1,2 млн
Начало работы
Для коллег из ГК Автоград эксперты Автохаба провели полный аудит склада авто с пробегом. Это помогло выявить сразу несколько проблем в управлении стоком, из-за которых дилер терял деньги.

Ценообразование

  • 22 % авто продавались без вывода на классифайды по цене 87% к прогнозной цене продажи.
  • Большинство авто продавались в первые 10 дней по цене 97% к прогнозной цене продажи. Ликвидные авто уходили в продажу чуть дешевле. Увидев такое щедрое предложение, клиенты очень быстро выходили на сделку.
    При таких темпах сложно отследить реальный профит, деньги всегда в обороте, но если проанализировать детально, выяснится, что маржинальность сделок в общей массе может оказаться ниже, чем могла бы быть.

  • Авто не делили на категории. Здесь мы вернемся к первому пункту — у команд выкупа и продаж не было ориентиров по категориям склада, поэтому часто возникала путаница с тем, чтобы определить реальную ликвидность и выгодную стоимость авто.


Бизнес-процессы

  • Причиной продажи высокого процента автомобилей до вывода на классифайды была несогласованность действий байера и отдела продаж. При заведении авто на склад, байер указывал предварительную стоимость, без анализа рынка и форы для переоценки. Менеджер, увидев авто на складе, при удачном стечении обстоятельств в виде горячего клиента, мог сразу отправить такой автомобиль на сделку.
За время работы с разными клиентами эксперты Автохаба фиксировали бенчмарки по успешным проектам. Так нам удалось построить «лестницу маржи», на которую дилер может ориентироваться, когда продает склад сегментами.
Бенчмарк для бизнеса
Продаж без вывода на классифайды — не более 5%
В первые 10 дней — до 20%
Сток 60+ — не более 15%
  • Частые переоценки. От ритмичности переоценок зависит продвижение той части склада, которая в противном случае рискует превратиться в бэдсток. Однако, если проводить их слишком часто, страдает потенциальная маржа.
Еще больше интересного по теме
Экономика склада: как проанализировать структуру и улучшить финансовые показатели
Что делали, чтобы исправить ситуацию
Команда дилера совместно с экспертами Автохаба запустила проект по внедрению стратегии управления складом.
«Цель Автохаба — развивать бизнес дилера. Чтобы помочь с этим, мы смотрим структуру сделок, разбираем, как продажи выглядят в разрезе прогноза и удельных показателей, проводим «МРТ» по категориям и чекам закупок.

Для ГК Автоград мы свели все данные за квартал, проанализировали структуру продаж и закупок, предложили несколько решений по работе со складом на основе этих данных и устраивали еженедельные встречи, чтобы максимально проконтролировать успешный запуск стратегии. После этого мы остаемся на связи, если у коллег появятся вопросы или понадобится экспертная оценка».

Владимир Усачев
менеджер проекта по управлению складом в Автохабе
Стратегия по ценообразованию
1
Так как многие авто продавались уже на этапе предпродажной подготовки, с предварительной ценой закупщика, указанной в CRM дилера, — мы скорректировали структуру интеграции между Автохабом и CRM дилера.

Теперь цена контролируется в момент вывода автомобиля в продажу. Это означает, что авто либо не выгружается никуда до утверждения руководителем, либо выгружается сразу со стратегией. Стратегии запустили по ценообразованию и переоценкам.
2
Для более точного определения цены байеры ориентируются на прогнозную цену в Автохабе, а склад разделили по категориям ликвидности.

Общая тактика:

  • Для тестирования ценовой гипотезы объявления ставятся дороже прогноза — на 10-15%, в зависимости от чека закупки и категории автомобиля. Затем каждые 5-7 дней проводятся регулярные переоценки, чтобы цена составила 100% от прогнозной цены продажи.
  • Задача данной стратегии продавать высоколиквидные авто категории А-B, которые трудно восполнимы на складе и максимально дорогие, в то время как авто, которые являются рисковым активом (категория С-D) оборачивать быстрее.
3
Стали отслеживать показатель ROI.
Динамика ROI, если сравнивать последние месяцы второго и третьего кварталов, значительно улучшилась. По результатам июня 2023 года динамика ROI показывала годовую прибыль ниже суммы, вложенной в сток, и составляла 93%. По итогам работы проектной команды в 3 квартале, рост маржи за счет стратегии ценообразования высоких категорий авто и сохранения срока оборачиваемости, увеличил расчетный годовой профит от склада до показателя ROI более 100%.
Так по итогам сентября вложенные в склад деньги начали оборачиваться
эффективнее и быстрее.
Стратегия по переоценкам
1
РОП 2 раза в неделю переоценивает сток и проверяет соответствует цена стратегии или нет, для этого он пользуется инструментом «стратегии продаж в Автохабе».
2
Упростили процесс переоценки. Раньше это была сама по себе трудоемкая задача. Поэтому сотрудники дилера отказались от дорогой и долгой печати «красивых» ценников в типографии и используют собственные силы. Даже такие мелочи влияют на оперативность, а в некоторых процессах просто нет необходимости.
«Мало настроить стратегии переоценок и ценообразования, важно донести до команды, зачем это нужно. Даже когда мы все настроили, сотрудники продавали как раньше. Это привычка, с которой пришлось бороться внутри команды. Когда удалось правильно организовать все процессы, мы увидели, что стратегии заработали, машины, которые раньше продавались в первые 10 дней, стали продаваться дороже. А дальше мы планомерно переоцениваем их, ориентируясь на рынок и прогнозную цену Автохаба».

Алексей Чемагин
директор направления автомобилей
с пробегом ГК Автоград
Что в итоге
Снизили показатели:
Без вывода в продажу -5%
Быстрые продажи -6%
Токсичный склад -4%
Частота переоценок — было в среднем раз 50+ дней, стало раз в 12 дней
Как стратегия вывода в продажу и переоценок в сентябре 2023 повлияла на финансовые показатели и прогнозные значения ROI и дохода.
Обсудить сотрудничество
Читайте также