Чтобы понять, что не так с прибылью дилерского центра, мы в Автохабе собираем информацию по складу, а именно:

• Каналы поступления
  
• Сроки хранения на складе
  
• Цены выкупа и продажи
  
• Возраст автомобилей
  
• Пробег и состояние авто

Между сроком хранения и стоимостью есть прямая зависимость, эти факторы изучаем особенно тщательно.

Например, здесь по сроку хранения сток на 62% состоит из автомобилей, которые находятся на складе менее 30 дней. Сток еще совсем свежий, есть шансы реализовать его с хорошей маржинальностью. А вот автомобили со сроком хранения 30-45 дней (17%) нужно поставить на контроль, чтобы минимизировать его перетекание в 60+. Помним, что в этом сегменте маржинальность уже критическая.

В срезе по цене 65% стока находятся в наиболее ликвидном диапазоне до 700 тыс. руб. Доля дорогих автомобилей невысокая, менее 1% с ценой выше 2 млн. По аналогии с более дешевым сегментом требует повышенного внимания к состоянию, оформлению объявления и ценообразованию, чтобы эти высокомаржинальные авто не превратились в токсичный склад.

Как мы видели выше, от сроков нахождения авто на складе зависит будущая прибыль. Наша лестница маржи выглядит так:

1-15 дней - максимальная маржа, когда автомобили продаются быстро и дорого.
Процент склада: допустимо до 20% быстрых продаж

15-30 дней - маржа уже чуть меньше, пора делать переоценку.
Процент склада: 20-30%

30-45 дней - оптимальная оборачиваемость для здорового склада.
Процент склада: 40-50%

45-60 дней - небольшая маржинальность, эти автомобили потребуют тщательной переоценки.
Процент склада: 20-30%

60+ - критическая маржинальность, продажи в ноль или в минус.
Процент склада: бэдстока не существует только в идеальном мире. Чем меньше процент, тем лучше.

Важно, лестница маржи — не панацея, но помогает РОПам сориентироваться и контролировать сток на каждом этапе до продажи. Вот пример дилерского центра, в котором стратегии продаж как в ставках на спорт — бесконтрольные и на удачу. Если не удалось продать быстро, большая часть машин становится токсичным складом.

Мы видим, что высокая доля автомобилей продается слишком быстро. Очевидно, что машины продаются при этом дешевле, чем могли бы, иначе удельная маржа была самая высокая. Далее цены «роняются» слишком агрессивно. Как результат 51 автомобиль с удельной маржой 36 000 рублей.

В этом примере также не соблюдается лестница маржинальности. Удельная маржа на сроке хранения 15-45 выше, чем на 0-15, хотя средний чек закупки ниже. С увеличением срока хранения увеличивается средний чек закупки, значит дешевые машины продаются, а дорогие стоят. А на дешевых авто маржа традиционно ниже.

Вот пример, когда дилеру удалось соблюсти лестницу маржинальности.

Выделили несколько основных моментов, на которые стоит обратить внимание.

Ритмичность переоценок
Если автомобиль стоит на складе дольше 10 дней — пора задуматься о переоценке. В среднем стоимость в новых объявлениях снижается на 1-3%. Повторную переоценку рекомендуем делать в диапазоне 5-10 дней. Ритмичность и шаг переоценок можно автоматизировать, чтобы менеджер не забывал про эти автомобили. В Автохабе мы решаем эту проблему с помощью пуш-уведомлений.
Ценой нужно управлять регулярно и необязательно только вниз, она должна соответствовать рынку и количеству дней на складе: 1-10, 11-20, 21-30 и так далее.

Стратегии продвижения
Есть параметры, которые регулярно нужно отслеживать для стабильных продаж - это звонки, чаты и просмотры. Для тех автомобилей, которые не получают должного внимания более 3 дней, можно использовать продвижение. В Автохабе есть инструмент, который анализирует и автоматизирует этот процесс, но капитаном всегда остаетесь вы.

Контент на классифайдах
Ничего не меняется, покупатель все еще ждет хорошие фотографии и качественное описание, информацию по комплектации и преимуществам авто. Если всего этого нет - звонков тоже не будет.