4 вопроса про продажи авто с пробегом экспертам Автохаба
13 февраля 2024
Лайфхаки
Собрали наших экспертов для короткого интервью и спросили, на чем дилерам лучше сосредоточиться, чтобы развивать свой бизнес в 2024 году. А еще немного о том, как сотрудникам отдела продаж все-таки выполнять планы и KPI.
Федор Зубков
Руководитель практики «Продажи»
Автор Школы РОП
— На что обратить внимание руководителю, чтобы не просто поддерживать маржинальность бизнеса, но и увеличить прибыль?
— Руководителю придется провести ревизию и начать считать те метрики и показатели, которые раньше не считали, это поможет сделать бизнес более управляемым, а значит, будет больше шансов влиять на финансовые результаты каждого отдельного сотрудника и отдела в целом .

Вот тут мы подробно рассказывали про ключевые показатели отдела продаж.

Помимо аудита, не забывайте внедрять новые, нестандартные методы регулярного менеджмента, маркетинга, мотивации и управления. Например, в качестве дополнительной мотивации можно запустить «Час побед» — это еженедельная встреча команды, на которой сотрудники делятся своими достижениями. Получилось продать больше авто, чем планировалось? Подписал сложного клиента на сделку? Рассказывайте о своих успехах.

И, конечно, фокус на команду. Собрать опытных продавцов в пробеге, которые каждый месяц показывают результат, — сложная задача. Поменяйте методы коммуникации с командой, чаще встречайтесь вместе и 1:1, это поможет мониторить обстановку в отделе, но при этом избегать тотального контроля, который демотивирует хороших специалистов.
Евгений Шабанов
Ведущий эксперт практики «Продажи»
Соавтор и спикер Школы РОП,
Автор Школы по отработке трафика
— РОПу приходится брать на себя ответственность за результаты всего отдела, а ситуация на рынке и в мире, мягко говоря, не обещает стабильности и покоя. На какие инструменты/ практики/ тактики можно рассчитывать, чтобы подстраховаться?
— В такие периоды лучше сосредоточиться на стратегии, которая позволит увеличить конверсию и, как следствие, количество продаж. Это поможет улучшить качество работы отдела, и у вас будет больше инструментов, которые помогут эффективно работать даже в условиях волатильного рынка.
Что реально сделать каждому отделу продаж?

  • Уделите больше внимание развитию отдела. Если хотите повысить конверсию из входящего трафика — больше слушайте и разбирайте звонки с отделом, работайте над западающими зонами. Конечно, в идеальной ситуации должно быть прослушано 100% звонков, но где найти на это время? Для такой рутинной, хоть и важной работы, не стесняйтесь обращаться к сервисам и технологиям на основе ИИ.
  • Адаптируйте чек-лист звонка. Для этого важно понимать, как на ситуацию на рынке реагируют клиенты. В период неопределенности клиент подходит к выбору автомобиля более основательно и осторожно. Задача менеджера быть готовым и продумать аргументы на возражения.
  • Работайте со всеми каналами трафика, как мы видим, например, с чатами умеет работать далеко не каждый дилер, а большинство людей уже предпочитают писать, а не звонить. Вот немного статистики по обращениям в чаты в 2023 году. Уделите этому каналу время и завтра вы будете впереди всех.
Посмотреть, как подняли конверсию в продажи в салоне у «Околоофициалов»: 1 серия
Хотите конвертировать больше лидов в сделки?
Запишитесь в Школу по отработке трафика от Автохаба

Максим Дембровский
Ведущий эксперт практики «Продажи»
Автор и спикер Школы продавца авто с пробегом
— Выполненный KPI и заработок — это главная мотивация для продавца. Что делать, чтобы продавать больше и не беспокоиться в конце месяца о плане?
— Без лишних слов лучше сразу оставлю здесь список практических рекомендаций. Если вы не выполняете какой-то пункт, попробуйте добавить его в свою работу и посмотреть, что изменится. Итак, эффективный менеджер по продажам:

  1. Должен уметь работать с отчетами и знать, сколько авто и с какой маржой он продал. Этот простой шаг поможет контролировать выполнение плана.

  2. Знает свою мотивацию и может в любой день посчитать, сколько денег он получит в конце месяца.

  3. Разделяет месячный план по продажам в штуках и по КУМ на недельные и дневные цели. Это нужно, чтобы перераспределить силы в случае отклонения от плана.

  4. Умеет считать свои конверсии из лида в визит и из визита в выдачу. Так вы всегда будете понимать, сколько звонков нужно взять, чтобы оформить нужное количество сделок. Вот тут рассказывали, как считать по методу обратной воронки.

  5. Управляет своей конверсией, знает свою слабую зону и старается её улучшить. Здесь мы говорим о возражениях клиентов и как их лучше отрабатывать.

  6. В случае недостатка трафика — отрабатывает повторно клиентов, которые уже обращались в салон. Для этого можно выгрузить базы старых клиентов по разным сегментам — ауты, купили авто 3 или 5 лет назад и т.д.

  7. В случае недостатка органического трафика активизирует работу с подборщиками и профессиональными продавцами (рассылки предложений и прочее).

  8. Всегда привлекает старшего продавца (РОПа) для закрытия сложного клиента.

  9. Всегда даёт обратную связь смежным подразделениям по состоянию авто на складе, если клиенту-что то не понравилось или есть проблема. Это поможет улучшить предпродажную подготовку и повысить шанс продажи авто.
Посмотреть, как подняли конверсию в продажи в салоне у «Околоофициалов»: 2 серия
Дарья Копорова
Ведущий эксперт практики «Персонал»
Автор и спикер Школы по созданию эффективной команды
— Пугает затянувшийся дефицит квалифицированных кадров на рынке. Что делать: обучать кандидатов внутри или все-таки тратить больше сил на поиск? Какие требования должны быть к позициям РОП и продавец?
— 2024 год — точно год обучения и развития команды, поэтому рекомендую вам взять в приоритет это направление. Что важно делать весь год:

  • Оценивайте линейный персонал на потенциал к росту. По моему опыту среди рядовых сотрудников часто есть 10% тех, кто стремится вырасти профессионально. Проводите оценку сотрудников на регулярной основе (например, 1 раз в год). Руководителю этот инструмент поможет сформировать будущий кадровый резерв, а сотрудникам — повысить вовлеченность в свое развитие.

  • Развивайте кадровый резерв. Оценить специалиста и дать ему обратную связь — это конечно не финальный этап работы с персоналом, следующий шаг — помочь сотруднику составить индивидуальный план обучения.

Обучение и развитие команды невозможно, если этой самой команды нет вообще, поэтому останавливать наём — плохая идея. Когда вы ищите специалиста, ориентируйтесь в первую очередь на запрос от бизнеса. Составляйте профиль кандидата до того, как выложили вакансию в общий доступ и получили множество нерелевантных звонков. Используйте все источники поиска, например соцсети и реферальные программы, а не только классические JOB-сайты.
    Читайте также