Хотите обсудить сотрудничество?
Укажите контакты, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Топ-7 распространенных ошибок в стратегии автодилеров
Топ-7 распространенных ошибок в стратегии автодилеров
24 июня 2022
Колонки
Колонки
Сложно руководить бизнесом и всегда принимать правильные решения, когда рынок постоянно штормит, а конкуренция между автосалонами только растет. Собрали в этой статье список типичных ошибок, которые совершают автодилеры и поэтому теряют деньги, время и клиентов.
- 7 мин
Николай Дробушевич
Руководитель проектного отдела «Макспостера»
№1. Использовать не все источники пополнения склада
Поставок новых автомобилей практически нет, поэтому дилеры вынуждены осваивать вторичный рынок. Так, в автосалонах, где прежде продавались новые машины только с конвейера, появились авто с пробегом. Некоторые автодилеры стали усиленно развивать выкуп с улицы и не ограничились программой трейд-ин.
Если понаблюдать за рынком, можно отследить, доля каких источников сейчас уверенно растет. Например, с марта 2022 года Trade up вырос с 18 до 28%.
Наиболее успешные дилеры сейчас использует все доступные источники пополнения склада, это помогает ощутимо увеличить склад и обеспечить стабильное пополнение даже в условиях кризиса.
- Trade in
- Trade up
- Клиентская база ДЦ (сервис/ауты)
- Аукционы
- Выкуп с улицы
Что посмотреть по теме
Как увеличить выкуп, не увеличивая штат
Как увеличить выкуп, не увеличивая штат
№2. Выстраивать ценовую политику, как придется
Получив значительный спрос на вторичном рынке, дилеры воспользовались безвыходной ситуацией для клиента и взвинтили цены. Так вскрылся целый ворох ошибок в системе ценообразования дилеров.
- Не анализируют рынок и конкурентов, а значит не могут предложить релевантную цену клиенту.
- Опирается только на компетенции байера. А интуиция может подвести даже самого опытного оценщика.
- Переоценивают слишком редко. Текущая волатильность диктует новые правила — успешные дилеры переоценивают раз в 5-7 дней.
- В погоне за быстрой оборачиваемостью отдают дешево ликвидные автомобили.
Каждая ошибка — упущенная выгода автодилера.
№3. Запускать продвижение без аналитики
На практике мы часто видим, как автодилер «сливает» бюджет на продвижение без анализа эффективности каналов. На это также есть несколько причин.
- Дилер отдает приоритет одному классифайду и распределяет на него почти весь бюджет, а остальные площадки игнорирует или использует неэффективно. Так дилер теряет и лиды, и деньги.
- Маркетинг работает без сквозной аналитики, и дилер в принципе не в курсе, откуда получает звонки, до момента пока они есть. И только потом отдел продаж начинает паниковать из-за невыполненных KPI.
- Урезает рекламный бюджет. Маркетинг — это инвестиции, а не расходы. Сэкономив миллион на продвижении, можно недополучить 10 миллионов на марже.
Что еще почитать по этой теме
Как за месяц увеличить количество целевых обращений на 108%. Кейс ГК БорисХоф
Как за месяц увеличить количество целевых обращений на 108%. Кейс ГК БорисХоф
№4. Не учитывать все возможные расходы
Когда стратегия заключается в погоне за прибылью, дилер лихорадочно пополняет склад автомобилями, ожидая, что они сами как-то реализуются.
Если дилер не планирует расходы на содержание и продвижение авто — он никогда не выйдет на те финансовые показатели, на которые рассчитывает.
В среднем, дилер тратит 2,4% в месяц от стоимости авто до момента его продажи.
Сюда входят расходы на рекламу, ФОТ, стоимость запчастей, кредиты, ИТ-сервисы. Плюс ежемесячно из-за простоя авто теряет в стоимости до 0,5%. Если автомобиль стоит на складе дольше 60 дней, затраты дилера только увеличиваются, процент оборачиваемости снижается, а гипотетическая прибыль тает на глазах.
В среднем, дилер тратит 2,4% в месяц от стоимости авто до момента его продажи.
Сюда входят расходы на рекламу, ФОТ, стоимость запчастей, кредиты, ИТ-сервисы. Плюс ежемесячно из-за простоя авто теряет в стоимости до 0,5%. Если автомобиль стоит на складе дольше 60 дней, затраты дилера только увеличиваются, процент оборачиваемости снижается, а гипотетическая прибыль тает на глазах.
№5. Не менять стратегию, что бы ни случилось
Сейчас консервативным и чрезмерно осторожным дилерам приходится тяжело. Пришло время быть гибким, быстро реагировать на изменения рынка и перестраивать бизнес-процессы.
Оптимальный горизонт планирования в условиях неопределенности и сильной волатильности — месяц.
В нестабильное время стратегию придется пересматривать постоянно, потому что то, что работало вчера, сегодня будет уже не актуально. Сейчас стоит придерживаться стратегии усреднения: продавать и покупать автомобили всегда и при любых ценах.
Оптимальный горизонт планирования в условиях неопределенности и сильной волатильности — месяц.
В нестабильное время стратегию придется пересматривать постоянно, потому что то, что работало вчера, сегодня будет уже не актуально. Сейчас стоит придерживаться стратегии усреднения: продавать и покупать автомобили всегда и при любых ценах.
№6. Экономить на всем
Столкнувшись со сложной ситуацией, бизнес начинает оптимизировать все, что можно и нельзя, чтобы сократить расходы. Такой подход может привести к потерям квалифицированных кадров, трафика и выручки.
Еще одной классической ошибкой можно считать нежелание автоматизировать бизнес-процессы. Миф о том, что это дорого, мешает подойти к вопросу комплексно и тормозит развитие всего бизнеса.
Еще одной классической ошибкой можно считать нежелание автоматизировать бизнес-процессы. Миф о том, что это дорого, мешает подойти к вопросу комплексно и тормозит развитие всего бизнеса.
№7. Не работать с лояльностью
Стараясь сбыть автомобиль, автодилеры часто не заботятся о том, как общаются с потенциальными клиентами. Если не учитывать точку зрения покупателя и не собирать обратную связь, можно растерять всех будущих клиентов. Каждая успешная и сорвавшаяся сделка нуждается в работе над ошибками.
Читайте также