«Инчкейп» — крупнейший мировой холдинг по продаже авто и единственный международный автодилер на российском рынке. Официальный дилер Toyota, Lexus, Jaguar, Land Rover, Audi, BMW, MINI, Rolls-Royce, Volvo, Hyundai, Infinity, Mitsubishi в Москве и Санкт-Петербурге. Постоянный размер склада подержанных авто — около 1000 единиц.

Каждый день 14 дилерских центров «Инчкейп» управляют потоком автомобилей с пробегом, которые компания выкупает, а потом перепродает. Чтобы дилер больше зарабатывал на авто с пробегом, ему нужно контролировать два основных показателя: маржинальность и оборачиваемость. Со складом в 1000 машин делать это эффективно вручную сложно: часть автомобилей будут застаиваться и уходить в минус. Чтобы решить эту задачу, Inchcape подключился к MaxPoster. В этой статье расскажем, как шёл проект и что из этого вышло.

Мы работали на пяти локациях в Москве и Санкт-Петербурге. На каждой локации были свои особенная ситуация и цели. На стороне «Инчкейп» было несколько команд, каждая со своим подходом к работе.


Санкт-Петербург (Январь 2020 года)

“Инчкейп" уже был зарегистрирован в системе MaxPoster, но вовлеченность в продукт была низкой и компания не пользовалась всеми возможностями сервиса. Токсичный склад непроданных машин копился, пожирая деньги бизнеса. Показатели на момент начала проекта:

• токсичный склад (машина в продаже более 60 дней) 34% и продолжал расти;
• замороженный в нем капитал 313 млн. руб. и продолжал расти.


Москва (Май 2020 года)

Токсичный склад 75%, замороженный в нем капитал 680 млн. руб = 54% от капитализации склада. Усугубило ситуацию закрытие салонов из-за локдауна весной 2020 года.

1. Токсичный склад 75%, замороженный в нем капитал 680 млн. руб = 54% от капитализации склада. Усугубило ситуацию закрытие салонов из-за локдауна весной 2020 года.
2. Быстрые продажи с недополученной прибылью: 36% автомобилей продавалось за первые 10 дней, что говорило о том, что не тестировались более высокие цены.

У нас в MaxPoster есть отдел развития клиентского бизнеса (ОРКБ). Его задача – консультировать клиентов, предлагая им наш анализ проблем бизнеса клиента и варианты решения. На стороне клиента проектом руководил Региональный директор по продажам автомобилей с пробегом Николай Тимофеев. Совместно мы выявили ряд проблем на всех этапах, от выкупа до продажи, и клиент согласился, что их нужно решать.

1. "Инчкейп" традиционно опирался в работе на персональную экспертизу сотрудников. Обоснование цены было не систематизировано, иногда не оцифровано, и при разборе спорных моментов обратиться к этим источникам было проблематично. Как следствие, выкуп автомобилей происходил недостаточно прозрачно. Состояние и история авто фиксировались на бумаге, что не позволяло эффективно и быстро работать с ними.
2. Ошибки в прогнозировании цены продажи. Компания не использовали в полной мере эффективные инструменты MaxPoster по оценке.
3. Отсутствие единой стратегии продаж, ритма и шага переоценки. Слабый контроль процесса переоценок в виду отсутствия или низкой вовлеченности в инструменты.
4. Непонимание сотрудниками структуры расходов, которые генерирует каждый автомобиль ежемесячно. Следствие – попытки заработать на токсичном складе.
5. Отсутствие инструментов для анализа эффективности сотрудников отдела выкупа.
6. Компания не использовала возможность увидеть статистику продаж прошлых периодов, структуру продаж в разрезе дней на складе, среднее отношение цены продажи к рынку и ПЦП, среднюю ликвидность, покрытие звонками и т.д. Все то, что позволяет видеть картину целиком и принимать правильные управленческие решения.
7. Отсутствие единого регламента работы в системе MaxPoster. Каждый дилерский центр работал, как хотел, использовал тот функционал системы, который считал нужным (а чаще не использовал) данные вносил редко на свое усмотрение (а чаще не вносил совсем).

Нашей совместной целью было комплексное оздоровление направления авто с пробегом через улучшение ключевых показателей и бизнес-процессов:
- Увеличение маржи от продажи автомобилей с пробегом.
- Борьба с токсичным складом и высвобождение замороженных средств.
- Полный контроль за автомобилем от приема до продажи. В том числе исключение коррупционной составляющей.
- Повышение квалификации и эффективности сотрудников через оцифровку показателей, разбор неудачных сделок, работу над ошибками.
- Контроль ключевых метрик оценки эффективности:

• конверсия из оценки в осмотр,
• из осмотра в диагностику,
• из диагностики в прием на склад,
• погрешность оценщика в прогнозировании цены.

- Повышение точности оценщиков, учить использовать MaxPoster правильно. Погружать в функционал MaxPoster всех сотрудников (директор, руководитель отдела продаж, оценщики, продавцы) использовать мобильное приложение для осмотров. Заполнять все данные о закупке и продаже.
- Настройка ритма и шага переоценки, исключение человеческого фактора в этом процессе.
- Внедрение единого регламента по работе в MaxPoster для всех ДЦ.
- Мотивировать РОП и старших менеджеров пытаться получить сверхприбыль в каждой сделке.
- Пересмотр ценообразования. Молодые авто выставлять с высокой наценкой, затем уценивать каждые 5-7 дней. Чем старше авто, тем ниже цена.

Этап 1. Первое полугодие 2020 г.

1. Оптимизация склада, сокращение расходов, увеличение маржинальности.
2. Цель для СПБ: токсичный сток менее 10% к концу марта 2020 года.
3. Цель для МСК: токсичный сток менее 10% к концу июля 2020 года.
4. Полная оцифровка бизнес-процессов от момента первого контакта с клиентом по выкупу авто до его продажи. Метрика: 100% заполнение данных (сделки, закупка, продажи, скидки, осмотры).

Этап 2. Второе полугодие 2020 г.

1. Предотвращение ошибок ценообразования.
2. Предотвращение "серых" схем в салонах.
3. Метрика: Не более 20% продаж в первые 10 дней после вывода автомобиля в продажу начиная с августа.

Этап 1. Санкт-Петербург и Москва
На общей встрече с директором и РОП представили анализ склада и финансовых показателей. Презентовали функционал, который позволит исправить ситуацию.

Согласовали единый регламент работы в MaxPoster и закрепили в настройках роли: кто оценивает, кто подтверждает цену, кто выводит в продажу, кто переоценивает.

Установили стандарты работы с объявлениями: минимальное количество фото, длина описания, общий текст в объявлениях, продолжительность резервов, продолжительность предпродажной подготовки и т.д.

Разработали стратегию продаж, включающую:

• отношение цены к ПЦП МП в разрезе дней на складе,
• периодичность и шаг переоценки.

Настроили уведомления в MaxPoster + ежедневный отчет РОП на почту.

Персонально встретились с каждым РОП и старшим менеджером на всех локациях, обсудили цели и задачи, которые стоят перед ними, объяснили и показали, как MaxPoster может помочь их решить. Обучили всему функционалу.

Начали работать по каждому конкретному автомобилю. В первую очередь работали с просроченными уведомлениями MaxPoster о необходимости переоценки. Отдельно разбирали авто со сроком хранения более 60 дней, устанавливали, почему авто туда попал, чтобы в дальнейшем избежать таких случаев.

На еженедельной основе составляли отчет директору и всем РОП по переоценкам, размеру токсичного склада, проценту вовлеченности в функционал, проценту заполнения данных.
Ежемесячно проводили встречу с директором и всеми РОП. Презентовали результаты, которых удалось достичь, пожелания, доработки, корректировки.

Результаты Этапа 1, май 2020
Повысилась ответственность сотрудников. Стало меньше нерентабельных сделок.
Стала понятна погрешность в оценке автомобилей по каждому сотруднику. Менеджменту стало легче контролировать состояние склада и формировать отчеты с итоговыми финансовыми показателями. Внедрили единую стратегию продаж и регулярные переоценки, что позволило исключить рост токсичного склада в будущем.

Метрики по Санкт-Петербургу на 31 марта 2020 г.:

• токсичный склад 60+ дней уменьшился с 34% до 10%;
• сверхтоксичный склад 90+ дней уменьшился с 18% до 4%;
• замороженный капитал уменьшился с 313 млн.руб. до 62 млн. руб;
• средний возраст авто на складе уменьшился с 86 до 27 дней;
• оцифровка процессов достигла в среднем 98%.

Дополнительная выгода для бизнеса: удалось выйти в кэш и сократить расходы на содержание склада во время закрытия дилерских центров на ковид-локдаун.

Метрики по Москве на 31 июля 2020 г.:

• токсичный склад 60+ дней уменьшился в 10 раз: с 75% до 7%;
• сверхтоксичный склад 90+ дней уменьшился в 9 раз: с 27% до 3%;
• замороженный капитал уменьшился в 11 раз: с 680 млн.руб. до 60 млн. руб.;
• средний возраст авто на складе уменьшился с 60 до 19 дней;
• оцифровка процессов достигла 100%.

Этап 2. Фокус – Москва, второе полугодие 2020 г.
Мы совместно достигли значительного прогресса в улучшении показателей бизнеса. Но все же ряд проблем остался, а некоторые новые возникли в процессе работы. Вот что мы зафиксировали.

• KPI менеджеров не ограничивает быстрые продажи, в результате растет число быстрых сделок (продажа за первые 10 дней), которые несут компании упущенную выгоду.
• Ценообразование от цены закупки, а не от ПЦП MaxPoster (авто выставляются в продажу с приемлемой маржой, а не с максимально возможной). Отсутствие практики тестирования максимальной цены.
• Запоздалая реакция на рыночную ситуацию при ценообразовании.
• "Серые схемы" на уровне исполнителей.

Что сделали на втором этапе.
Проанализировали продажи прошлых периодов, разобрали конкретные автомобили, акцент на ликвидности, цене, количестве полученных звонков и сроке продажи. Оценили возможные потери для бизнеса вследствие быстрых продаж. Разработали стратегию ценообразования – от большего к меньшему в зависимости от срока нахождения в продаже. На общем собрании презентовали идею, стратегию и цели всем РОП и старшим менеджерам. Начали внедрять механизмы тестирования более высокой цены. Ежедневно разбирали с РОП конкретные примеры слитых и недооцененных авто. Еженедельно составляли отчет директору и всем РОП по переоценкам, размеру токсичного склада, быстрым продажам. Ежемесячно встречались с директором и всеми РОП, чтобы обсудить результаты, пожелания, доработки, корректировки.

Результаты Этапа 2, декабрь 2020

• Быстрые продажи (до 10 дней) уменьшились с 36% в июле до 15-20% в последующие месяцы.
• Количество "серых" схем и сданных перекупам автомобилей радикально снизилось.
• План по штукам выполнялся каждый месяц.
• Средняя маржинальность держалась на уровне 15-19 % (без учета демо и комиссионных авто).

Деньги
Вся работа велась и ведется в рамках действующего тарифа. Дополнительных денег с клиента ни разу не брали.

Время
Для эффективной работы было нужно, чтобы руководящие и рядовые сотрудники на стороне клиента были максимально вовлечены в проект. Шла постоянная переписка и созвоны на всех уровнях в ежедневном режиме. Только так можно решить комплексные проблемы бизнеса.

На начальном этапе провели несколько персональных обучений функционалу MaxPoster для каждого руководителя, на каждой локации 1,5-2 часа + несколько обучений для остальных сотрудников, также по 1,5-2 часа на каждой локации.

Ежемесячно встречались на общем собрании с директором и руководителями всех локаций 1,5-2 часа.

За время совместного проекта по оздоровлению, мы зафиксировали рост прибыли gross margin 1 почти в 2 раза.

Очень скоро MaxPoster стал основным инструментом работы всех сотрудников холдинга, поэтому работа в системе стала вестись перманентно.

"Инчкейп" до сих пор работает по такой системе и по сегодняшний день ни у одной локации токсичный склад 60+ ни разу не превышал допустимые 10% по итогам месяца.

В материале использованы фото из официального профиля Инчкейп в Инстаграм