Целевой срок оборачиваемости балансирует между бэд стоком с одной стороны и быстрыми продажами с другой. И если с бэд стоком все примерно понятно (чем дольше машина находится на складе, тем больше дилер тратит на нее денег), то с быстрыми продажами не совсем ясно, почему они так плохи. Казалось бы, оценил правильно и продал – никакого подвоха. А он есть.

Что считать быстрыми продажами? Автомобили, реализованные в первые 10 дней после вывода в продажу. Почему 10 дней? Как правило именно с такой средней скоростью переоценивают автомобили. И тут действует правило: продали по первой цене = продали дешево!

Цель бизнеса: зарабатывать максимум на каждой сделке. А как понять, что мы зарабатываем максимально возможную прибыль? Нужно выставить автомобиль дорого и посмотреть, как рынок отреагирует на эту цену. Если купили по ней, значит в следующий раз можно выставить дороже еще на 1-2%. Если не купили, значит у нас будет еще 1-2 цены, чтобы продать авто дороже прогноза и получить гиперприбыль.

Критичным можно считать долю быстрых продаж более 20% от всех сделок за месяц. Если это так, то у дилера могут быть следующие проблемы:

• ошибки в ценообразовании;
• упущенная прибыль;
• "серые" схемы с коррупционной составляющей;
• чрезмерные скидки на свежие автомобили;
• отсутствие мотивации продавать старые автомобили;
• зависимость от трейд-ин поступлений.

Не для того дилер годами выстраивает бизнес-процессы, развивает персонал, вкладывает деньги, борется за каждый принятый на склад авто, чтобы отдать часть своей прибыли перекупу или недобросовестному сотруднику. Именно поэтому наш отдел развития клиентского бизнеса помогает дилерам выстраивать систему ценообразования таким образом, чтобы получать максимальную отдачу с каждого автомобиля.

Главное не забывать, что мало выставить автомобиль дорого, ведь в случае, если его не купили сразу, важно, соблюдая ритм и шаг переоценки, привести цену к изначально прогнозируемой ближе к целевому сроку оборачиваемости. В таком случае о появлении токсичного склада можно не переживать.

Фото Autonews