Вызовы рынка кредитования и страхования: как адаптироваться и сохранить прибыль
19 ноября 2024
Колонки
Наш эксперт Алена Чирикова рассказала, с какими проблемами сейчас сталкивается дилер и как можно поддержать доход от кредитно-страховых продуктов.
  • Проблема #1
    У дилеров становится меньше клиентов готовых использовать заемные средства банков для оформления кредита в связи с ростом ставок.
    Решение
    Расширять партнерскую сеть банков и выстраивать индивидуальные договоренности по ставкам и комиссиям. Это позволит оптимизировать условия кредитования и повысить доходность.
  • Проблема #2
    Клиенты стремятся к экономии и отказываются от продуктов, ценность которых им неясна. Это приводит к потере комиссии для дилера.
    Решение
    Расширение продуктовой линейки, за счет набора разных партнерских программ, и разработка собственных услуг позволит сотрудникам КСО предлагать клиентам решения, которые будут закрывать их потребности.
  • Проблема #3
    Ужесточение требований банков к заемщикам снижает процент одобрения кредитов.
    Решение
    Увеличивать охват клиентов в trade-in и trade-up. Большой первый взнос повышает шансы клиента на одобрение кредита.
  • Проблема #4
    Доходность в КСО снижается — это следствие того, что покупатели отказываются от продуктов из-за высокой стоимости или непонимания ценности.
    Решение
    Предлагать клиенту несколько доступных продуктов вместо одного дорого. Например, три продукта по 50 тыс. рублей, вместо одного за 150 тыс. рублей.

    Если продукт закрывает потребности клиента, шанс успешной сделки повышается. Поэтому при продаже важно детально раскрывать ценность каждого продукта. Например, покажите клиенту, как КАСКО или карта технической помощи упростят его жизнь и помогут сэкономить в долгосрочной перспективе.

  • Проблема #5
    Сотрудники не успевают перестроиться на новые принципы продаж, это приводит к отказам клиентов, упущенной прибыли и недополучению бонусов от партнеров.
    Решение
    Сделать фокус на обучении и повышении навыков продаж у сотрудников КСО, чтобы они могли предлагать и продавать продукты, отвечающие потребностям клиентов.
  • Проблема #6
    Снижение продаж в КСО может повлечь за собой уменьшение выработки персонала и рост расходной части.
    Решение
    Для сохранения персонала, важно искать альтернативные способы оплаты и загрузки. Например, можно взять на себя подписание кредитных сделок.
Если вы хотите еще лучше разобраться в процессах КСО, приходите в нашу Школу
Обсудить сотрудничество
Читайте также