Хотите обсудить сотрудничество?
Укажите контакты, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Смотрим на рынок позитивно:
какие тенденции в автобизнесе озвучили эксперты на Высшей передаче Авито Авто
какие тенденции в автобизнесе озвучили эксперты на Высшей передаче Авито Авто
2 июня 2023
Аналитика
Аналитика
27 апреля в Санкт-Петербурге прошла конференция для дилеров Высшая передача Авито Авто. Собрали прогнозы, интересные кейсы и рекомендации крупных игроков.
В рамках конференции была организована панельная дискуссия, в которой приняли участие представители Авито Авто, РОЛЬФ, «Автомир» и «Авилон».
Ждать ли рост продаж в новых авто?
Если коротко, ответ экспертов однозначный — да, с учетом низкой базы по сравнению с прошлым годом. Однако цифры в прогнозах коллег разные — от осторожных до более смелых.
“
«На самом деле, мы смотрим на рынок новых автомобилей позитивно, может быть позитивнее, чем другие эксперты отрасли. В этом году прогнозируем от 850 тыс. до 1 млн автомобилей. Ожидаем рост продаж против прошлого года. Это связано с тем, что на рынок пришли новые бренды, например, Geely уже повысили план продаж на этот год. Также растет параллельный импорт. Пока на Авито размещается небольшая часть автомобилей, привезенных по этому каналу — порядка 5000 среднемесячно».
Дилеры оказались чуть скромнее в оценке рынка.
“
«Наш прогноз в продажах новых автомобилей 780-800 тыс. Здесь многое зависит от того, сколько действительно привезут официальные импортеры китайских брендов, сколько произведут заводы на территории РФ. Немаловажный фактор — какой будет курс валют, что будет ограничивать и наоборот способствовать параллельному импорту».
По вопросу маржинальности автомобилей, ввезенных по схеме параллельного импорта дилеры сошлись во мнении, что пока на ввезенных авто в сравнении с розничными продажами на внутреннем рынке получается зарабатывать чуть больше. Однако здесь есть прямая зависимость с курсом валют.
Конкуренция как повод для сотрудничества
Параллельный импорт открыл новые возможности не только для официальных дилеров. На рынке уже появилось и продолжает расти количество предложений от независимых дилеров, частников и автоблогеров. Все, в тех или иных объемах, привозят автомобили из-за границы и продают их российскому покупателю.
Дилеры же все чаще видят в этом потенциал для сотрудничества и стараются работать с такими игроками рынка.
Дилеры же все чаще видят в этом потенциал для сотрудничества и стараются работать с такими игроками рынка.
“
«Выкупаем или ставим на комиссию в небольших объемах, т.к. у дилера все-таки больше возможностей для реализации. И действуем по стратегии win-win, они получают то, что им нужно, а мы пополняем склад».
“
«Эта конкуренция новая — она действительно есть. Физлица и блогеры составили основной поток параллельного импорта в прошлом году. Это все заставляет дилеров быть расторопнее и изменять внутренние бизнес-процессы быстрее. Сотрудничаем со многими коллегами-конкурентами из частников и видим в этом плюс».
Так в диалоге эксперты подтвердили, что параллельный импорт при условии поддержки Правительством будет набирать обороты. Однако следующий насущный вопрос, которые всех волнует: «А каких авто ждать на рынке и много ли их привезут?»
“
«Основные игроки параллельного импорта привезут от 80-110 тыс. авто. В основном это будут бренды, которые все пытаются заместить: японские, корейские, немного немецкого премиума. Сейчас самое сложное — не привезти авто, а донести до клиента, что этот бренд появился, у него есть преимущества, есть комфортное владение в России».
За качество таких автомобилей можно не переживать: дилер берет на себя все риски и помогает решить проблемы, возникающие у покупателей. Процент транспортных повреждений по оценкам такой же, как был, когда эти авто доставлялись официальными импортерами — 3-5% мелких повреждений.
“
«Есть проблема, что авто могут прийти с неработающими опциями. Например, парктроник, камера заднего вида или проекция на экран. На заводе все установили, но не подсоединили. Дилер уже научился решать эти вопросы, но если покупать на улице, то новый владелец остается наедине с этими проблемами. Особенно это свойственно премиальным авто».
Каналы для пополнения склада авто с пробегом
Узнали у крупных дилеров, как много возможностей они используют для увеличения склада.
“
«Структура компании позволяет пополнять склад с помощью классического трейд-ина, сейчас достаточно успешно продаются китайские бренды. Конечно же развиваем выкуп с улицы, аукционы, комиссию. Всячески стараемся тот объем авто, который поступает, продавать с трейд-апом. Если говорить в среднем: 50% — трейд-ин, 30% — выкуп, 20% — трейд-ап».
“
«В РОЛЬФ активно используется порядка 10 каналов пополнения, каждый систематизирован, есть свои KPI и точки контроля. Мы заметили, что успех канала зависит от того, верит в него персонал или нет. Если персонал верит, что канал приносит доход — он будет развиваться. Примерно 50% составляет выкуп с улицы, остальное приходится трейд-ин, трейд-ап».
“
«В Авилоне все сильно поменялось за последний год. Распределение по каналам в общем приеме: 40% — выкуп, 35% — трейд-ин, 22% — трейд-ап, остальное приходится на комиссию».
Свежий взгляд на комиссию
Комиссионные продажи — канал, о котором уже давно знают все дилеры, но активно развивать только начинают.
“
«Преимущества комиссии — экономия денег, минимизация рисков ошибки входа. Мы знаем, что 2022 год было много печальных примеров, когда весной дилеры пылесосили рынок, а потом споткнулись об эти цены, потому что это оказалось дорого. С комиссией по-другому управляешь складом».
“
«Если ставить правильные задачи байерам, контролировать потом реализацию, выстраивать отношения с клиентом и не уводить его в космос по цене, ограничивать по срокам — с направлением комиссии можно работать. В марте, несмотря на небольшое количество комиссионных авто на складе, они стали лидерами по удельной марже. Процент по финуслугам с комиссионных авто был больше, чем с выкупленных авто. Этот канал очень обижен в системе мотивации, у байеров главный фокус на выкуп, трейд-ин или определенный объем, а комиссионные уже менее выгодны. Надо начать по-другому к этому относиться».
Работа с персоналом
Чтобы склад пополнялся ликвидными автомобилями, многие дилеры составляют внутренние рекомендации для байеров по работе с ценовыми сегментами и минимальный порог по цене для выкупа из-за дефицита в объеме авто на рынке.
“
«Хочется кумулятивно емкие авто на складе. Мы не сторонники запрещать, донесем информацию, статистику по доходности и каналам, но если площадка примет решение выйти за рекомендованные рамки и захочет выкупить авто дешевле или дороже - для нас главное, чтобы в этом была экономическая целесообразность. Даем площадкам генерить доход и самостоятельно принимать решение».
“
«Есть понятийная отсечка, что дороже 1 млн есть смысл покупать. Есть верхняя планка по авто дороже 3,5 млн, которые требуют согласования с экспертным советом. Мы перепроверяем их более тщательно, чтобы не получить мину замедленного действия с историческим нехорошим подтекстом. Работаем в основном в сегменте 2-2,5 млн».
“
«В домашних регионах — Санкт-Петербурге и Москве ограничений нет. В регионах придерживаемся планки — дешевле 1 млн не закупать. Маржинальность таких авто по сути обнуляется из-за расходов, которые мы несем».
Поговорили также про ушедший тренд на объединение компетенций оценщика и байера. Дилеры придерживаются мнения, что универсалы в выкупе ограничивают рост бизнеса, потому что эффективность байера, который занимается только выкупом с улицы будет выше.
Читайте также