На «рынке покупателя» моду диктуют выбирающие товар. Предложение в этом случае превышает спрос, продавцам приходится живее конкурировать, демпинговать часто себе в убыток. На «рынке продавца» активный спрос задает темп растущим ценам, добавляя к ним спекулятивную ценность. Предложений мало, а жаждущих в поиске своего варианта хоть отбавляй. Здоровый баланс как обычно находится где-то посередине.

Экскурс в прошлое автомобильного рынка России надо делать по количеству проданных машин. Согласно статистике АвтоБизнесРевю, число реализованных транспортных средств с первого учтенного года (2007) значительно менялась трижды. Первые сокращения на рынке были эхом кризисного 2008 г. В январе 2009 года продажи за 6 месяцев упали более чем в два раза — с 300 до 118 тысяч. Дальше автомобильный сбыт тряхнуло в 2014-м. С 270 тысяч на излете 15-го года до стабильных 100–150 тысяч следующие несколько лет — до переломного пандемийного 2020-го.

Закрытые на время вируса автосалоны по всему миру вошли в историю с новыми антирекордами. Коснулось и нашего рынка. Несколько месяцев весенне-летней изоляции сократили годовую статистику на 9,1% — до 1 млн 598 тыс. проданных машин. Послековидный 2021 год показал изменчивый курс. Рост рынка на 37% в первом полугодии сменился резким падением до минуc 20% во второй его половине. В итоге год закрылся на отметке в 1 млн 667 тыс. автомобилей, что оказалось на 4,3% лучше результата 2020 года. Эксперты рисовали в планах плюс 20%, то есть цифры выше 2019-го, но чуда не случилось.

Новая реальность, начавшаяся минувшей весной, поменяла рынок сильнее минувших двух лет. Бодро начавшиеся продажи января-февраля перечеркнуло весеннее затишье и летний штиль. Продажи за первое полугодие сократились на 60,5% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года — с 933 тыс. до 368 тыс. легковых и легких коммерческих машин. Постоянный рост цен остановился в мае. Начиная с лета они остались примерно на одном уровне с отдельными подвижками в сторону удешевления. Какими цифрами закончится этот год во время разросшегося волатильного хаоса, можно только гадать.

В «далеком» прошлом до 2020-го года рынок был за покупателями. Ровный спрос разбавляли акциями и специальными предложениями. На рынке вторички популярные модели давали простор для торгов, причем снижали цену в массе своей охотнее чем сейчас.

С 2020 года из-за описанных событий главным на рынке стал продавец. Хронически дорожающие автомобили росли еще быстрее из-за желания людей переложить в движимое имущество свои дешевеющие сбережения. Панические прогнозы о том, что «завтра будет еще дороже» заставляли делать покупки, не обращая внимания на цены. Ажиотаж все это время подогревали дилеры, обещая новые завозы по дорогой валюте, из-за чего цены переписывали еще чаще.

Вторичка с традиционным опозданием в пару месяцев подтянулась за новыми машинами. Из-за этого остаточная цена многих моделей превысила 100% — нонсенс! Лавина спроса до конца 2020 года вымыла все сходные по стоимости и состоянию варианты. Это заставило рынок из «остатков» вторички расти сильнее. В 2021 году и до мая 2022 машины с пробегом систематично дорожали. Покупателям приходилось подстраиваться под новые реалии, выбирая из сократившегося числа вариантов.

В общем смысле рынок развернулся к покупателю из-за убавленной покупательской активности и стабильного (хоть и поредевшего) наличия. Дилеры останутся при своих ценах в ожидательной позиции. Пробежные автомобили в созависимой позиции к новым могут немного сбавить в общей цене.

Минувшая весна дополнила колоду из несчастий финансовой неопределенностью со слабой нацвалютой и создала крепкую основу для нового роста цен. Свою лепту внесли новости об остановившихся конвейерах, санкциях, собирающихся уходить и ушедших марках.

Что еще изменилось

• Рынок покупателя. Спрос есть, но возможности потенциального клиента ограничены.
• Норма маржинальности. Снижение трафика и общей конверсии заставляют пересмотреть ожидаемую выручку.
• Принципы ценообразования на входе. Стоимость авто стало гораздо больше зависеть от внешних событий и дефицита той или иной модели на рынке.
• Объем и качество трафика. Сейчас любая новость может спровоцировать как резкий всплеск звонков, так и спад.
• Технологии продаж. Условия на рынке меняются, важно быстро адаптироваться.

Что сейчас важно

• Фокус на оборачиваемость
• Контроль трафика
• Оперативное управление складом
• Альтернативные каналы выкупа и продаж
• Максимальная клиентоориентированность

В итоге, какие бы условия не сложились на рынке, дальнейшая прибыль автосалона зависит от того, как настроены бизнес-процессы. Инструменты контроля, аналитики и оценки помогут быстро адаптироваться к новым вызовам и сохранить маржинальность бизнеса.