Чтобы заниматься выкупом с улицы, понадобится автоматизировать бизнес-процессы и обучить байеров:
1. Пользоваться инструментами для поиска и быстро находить то, что нужно бизнесу.
2. Делать звонки: удерживать инициативу, задавать нужные вопросы, отрабатывать возражения, назначать встречу.
3. Проводить осмотр: выявлять дефекты, уметь презентовать состояние а/м его владельцу.
4. Проводить оценку и уметь пользоваться инструментами для оценки.
5. Вести переговоры: презентовать цену, отрабатывать возражения, закрывать на сделку.
6. Уметь работать с СRМ и вести клиентов.

Выездной выкуп требует четко организованных процессов:

• Автоматизированный поиск подходящих автомобилей. В этом помогут настройки и фильтры по моделям, региону, пробегу, а также предпроверка от Автотеки.
• Сервисы для осмотра, аналитики и прогноза цены.
• Штат опытных байеров с возможностью выезда к продавцу.
• Налаженные и оцифрованные по времени этапы сделки: от визита и взаиморасчетов до 2х часов.
• Необходимые ресурсы для оформления сделки и взаиморасчетов (мобильный принтер, система быстрых платежей, инструменты для осмотра).

Чтобы эффективно работать с этим каналом, важно соблюдать несколько правил.

• Выделенный сотрудник на аукцион с персональными KPI, чтобы не пропускать лоты и быстро контактировать с продавцом. Наиболее успешные дилеры проводят до 12 часов в день в кабинете аукциона (2 сотрудника в смене).
• Выездной выкуп: 60% выкупов происходит на выезде.
• Быстрая сделка: 83% клиентов рассчитывают на выкуп в день обращения в аукцион
• Полномочия для выкупа. Должны работать выкупщики, имеющие право давать финальную цену.

Чтобы развивать направление комиссионных продаж

• Относиться к комиссионным автомобилям как к своим.
• Ввести регламенты по приемке, оценке и подготовке таких авто для продажи.
• Пересмотреть мотивацию продавцов.
• Ввести нормативы на дополнительные услуги.
• Настроить фильтры поиска, скрипт, мотивацию и контроль за сотрудниками, занимающимися привлечением клиентов.

Чтобы мониторить автомобили, которые уже были у вас в ДЦ и снова появились в продаже, можно настроить уведомления. Для этого есть сервис «Сигнал» в Автотеке. Он помогает отслеживать в автоматическом режиме выставленные на продажу автомобили, которые:

• Были проданы вам ранее.
  
• Осматривались и оценивались.
  
• Проходили техническое обслуживание и ремонтировались.

Автомобили, привезенные по параллельному импорту, будут иметь другие экономические показатели. Поэтому, чтобы определить насколько это прибыльное направление, и не тратите ли вы больше, чем зарабатываете, рекомендуем вести эти контракты отдельно.
Чтобы этот канал работал, важно организовать:

• поиск нужных а/м (сеть, аукционы, брокеры)
  
• инструменты оплаты (биржи, партнерские компании)
  
• доставку а/м из-за границы и процесс решения таможенных издержек (тарифы, налоги, Глонасс)
  

Чтобы этот канал работал, важно наладить коммуникацию между отделами — сервиса и продаж.

• Настроить передачу заявок на сервис байерам.
• Предложение на выкуп формируется уполномоченным лицом и озвучивается байером только после проведения сервисного обслуживания и ремонта лично с клиентом.

Работа по схеме комтрейда невозможна, если в ДЦ не настроены все этапы продаж.

• Необходимо выделить специалиста, который будет заниматься привлечением целевой аудитории (чаты, аукционы).
  
• Необходимо настроить регламенты оценки и процессы авансирования.
  
• Скорость вывода в продажу - не более двух дней с момента поступления на склад).
  
• Качество содержания.
  
• Соблюдение технологий продаж. Машина не продается сама за счет своей уникальности, она продается, потому что вы занимаетесь предпродажной подготовкой и продвижением.