Как сделать бизнес управляемым
и прибыльным

23 сентября 2025
Лайфхаки
Бизнес по продаже автомобилей с пробегом — высокорисковый. Прибыль можно потерять практически на любом этапе: выкупе, предпродажной подготовке или работе с клиентами. Но не всегда очевидно, что именно приводит к убыткам.

Чтобы помочь собственникам преодолеть сложности в бизнесе, эксперты Автохаба проводят консалтинговые проекты. Сегодня расскажем, как проходит один из важнейших этапов консалтинга, который влияет на стратегию и финмодель бизнеса, — диагностика процессов.
Анализируем ситуацию, чтобы найти точки роста и корни проблемы
«Диагностика» начинается с анкетирования, чтобы собрать вводные данные и провести предварительный дистанционный анализ бизнеса. Это позволит собрать список точек роста, определить приоритет внедрения рекомендаций и подобрать нужный инструментарий.

Анкета позволяет:
Понять общую ситуацию. Бизнес-процессы и методы подсчёта эффективности у всех разные — анкета же помогает стандартизировать их и найти точки роста, чтобы выбрать приоритет для очной работы на локации.

Оценить управляемость бизнеса. Мы закладываем на анкету один день, но нередко клиенты тратят на её заполнение до недели. Не только потому, что у них есть другая работа, но и потому, что часть информации приходится собирать из разных источников или подсчитывать вручную. Когда на сбор данных уходит несколько дней, это косвенно значит, что менеджмент лишён информации для принятия решений.
Выезжаем на локацию, чтобы погрузиться в процессы
После анкетирования команда консалтинга переходит к офлайн-исследованию бизнеса — оно позволит выявить точки роста, собрать рекомендации и определить приоритет их внедрения. Для этого мы организуем онлайн-сессии и выезжаем на место, чтобы встретиться с каждым ЛПР по восьми направлениям:
Оргструктура и взаимодействие отделов
Как устроен менеджмент, налажено ли фактическое взаимодействие подразделений друг с другом.

Как организована оргструктура и распределены функции и ответственность в ней. Например: колл-центр, маркетинг, контроль качества, управление стоком.

Нет ли критического совмещения функций. Например, когда один менеджер продаёт и выкупает автомобили. Такое совмещение неэффективно: им сложно управлять — и потому его нельзя масштабировать.
Инфраструктура
Насколько оптимально использованы площади и выстроена навигация клиента в ДЦ.
Есть ли парковка для клиентов.
Хватает ли рабочих мест и подъёмников для масштабирования бизнеса.
HR
Как нанимаются, адаптируются, управляются и развиваются кадры.
Валидны ли KPI целям бизнеса. Например, когда у бизнеса фокус на марже, а у продавцов — на оборачиваемости из-за KPI. Либо когда бизнес нацелен на избавление от токсичного стока, а менеджер активно продаёт свежие машины, из-за чего токсичный сток растёт.
Сформулирован ли профиль должности и портрет кандидата.
Соответствует ли текущая команда профилю найма.
Как соотносятся затраты на персонал с нормой и какую долю в выручке занимает ФОТ. Укомплектован ли штат в соответствии с целями бизнеса. Например, когда менеджеров не хватает для продажи запланированного числа автомобилей.
Антикризисные меры: какова доля неэффективных сотрудников, ведение риск-листов.
IT
Как влияет IT-инфраструктура на эффективность бизнеса и команды.
Не приходится ли сотруднику работать в нескольких окнах параллельно, из-за чего падает эффективность работы над задачами.
Нет ли искажений из-за дублирования систем. Например, в DMS, собственной CRM-системе, Excel и на внешних сервисах. Если систем несколько, есть ли между ними интеграции.
Выкуп
Прозрачен ли процесс выкупа. Например, по отчёту байер привлёк за месяц 30 автомобилей. Хотя на самом деле чистого выкупа всего 10, а остальные 20 пришли по трейд-ин.
Прозрачно ли ценообразование, отлажен ли контроль через DMS.
Соответствует ли цена выкупа автомобиля Авито Оценке и нормам маржинальности.
Предпродажная подготовка
Эффективно ли компания тратит деньги на подготовку.
Сколько времени занимает предпродажная подготовка — это влияет на оборачиваемость. Контролирует ли бизнес качество работ и витрины предпродажных работ — создают ли они добавленную ценность.
Продажи
Эффективность отдела продаж относительно рынка и качество процессов в отделе. Например: выработки на сотрудника, оборачиваемость склада, маржинальность одного автомобиля.
Соответствует ли конверсия отдела продаж и трафик на один автомобиль бенчмаркам по рынку.
КСО
Как продают финансовые продукты и как выстроено взаимодействие между отделом продаж и КСО. Например: ведутся ли воронки подводов в отдел КСО, управляют ли наполнением финансовых продуктов в кредитной сделке, с какой маржинальностью прошла сделка относительно плановых показателей и среднеотраслевых рыночных значений.
Как обстоит дело с охватом КСО: доля в продажах, процент маржинальности кредитного отдела, процент проникновения продуктов КСО за наличные.
Финансы и управленческий учёт
Наличие управленческого учёта.
Информативность и корректность: как ведут учёт и насколько он эффективен.
Финансовое планирование и моделирование.
Благодаря анкете мы знаем, каким процессам нужно уделить больше внимания, как взаимодействуют отделы, как устроен менеджмент бизнеса. Это позволяет не просто вычислить проблему с опорой на показатели компании, но главное — найти её корень, чтобы всё исправить.
Строим финансовую модель с точками роста
Собранные во время диагностики данные лягут в основу финансовой модели и пошагового плана действий для дилера.

Финмодель. Поможет справиться с ситуацией, когда или если бизнес недополучает прибыль. Модель учитывает расходную и доходную части, текущие и планируемые ресурсы.

Отчет с рекомендациями. Покажем текущее состояние бизнеса и распишем по шагам необходимые мероприятия, которые важно осуществить для улучшения операционных показателей бизнеса.

Заказать консультацию
Подойдет для дилера со складом от 100 авто с пробегом
Консалтинг бизнеса авто с пробегом
Поможем достигнуть ваших целей по рентабельности и эффективности бизнеса
Читайте также