Как профессиональное обучение влияет на карьеру: совместный кейс дилера и Автохаба

27 декабря 2023
Кейсы

Сотрудник компании «Виктория Авто» из Омска в 2021 году стартовал в автобизнесе, а потом так набрал обороты в профессиональном развитии, что вырос до руководящей должности всего за 2 года. Чтобы вы, как и мы, вдохновились его личным примером, рассказываем, в чем секрет.

Мы в Автохабе поддерживаем развитие сотрудников дилерских центров и работаем в области обучения и консалтинга. Поэтому очень много внимания уделяем тому, какую роль повышение квалификации может сыграть в карьере любого специалиста. Считаем, что такие кейсы всегда лучше рассматривать через реальный опыт, и у нас есть для этого подходящая история.

Руслан Отарбаев, директор «Виктория Авто» в офисе Haraba в2021 году.

Старт

В 2021 году Руслан пришел в «Виктория Авто» с небольшим опытом перепродажи авто с пробегом и большим желанием попасть в серьезный автобизнес. Собственник компании Алексей Бондаренко, угадав потенциал кандидата, предложил попробовать себя сначала в роли техника, а через месяц — менеджером по продажам.

Почему так быстро? Уже тогда Руслан собирал и изучал тренды, новые инструменты и интересовался опытом коллег. На тот момент толчком стал банально ютуб-канал «Хараба Дилер» (сейчас Автохаб) и Школы, которые сотрудники компании «Виктория Авто» посещают регулярно.

«Первую Школу я посетил в 2021 году, с тех пор регулярно приезжаю на новые направления и отправляю сотрудников. Зачем? Бизнес-процессы и логика их построения, про которые рассказывают эксперты, очень совпадают с моим пониманием того, как должен развиваться бизнес. Так гораздо легче за 2 дня передать нужную информацию сотрудникам, чтобы вся команда строила процессы совместно. Понимаю, что от команды зависит, с какой маржой мы закроем месяц, поэтому всегда за то, чтобы рост компетенций через внешнее обучение был обязательной частью работы».

Алексей Бондаренко

Собственник компании «Виктория Авто»

Штат сотрудников салона в 2021 году был небольшой: собственник, 2 менеджера отдела продаж, техник и 3 сотрудника кол-центра. Энергии и амбиций команде хватило бы на развитие не одного автосалона, однако не доставало знаний в направлении выкупа и продаж именно авто с пробегом.

Настройка бизнес-процессов, навыки по оценке и умение выбрать ликвидный автомобиль играют значимую роль для развития бизнеса.

Учебный трек

Так через полгода Руслана отправили в Школу байеров. Подчеркнем, что там было много интересного и полезного для всей компании:

Общение с людьми из одной сферы. Это не просто Школа, а сосредоточение опыта — удачного и не очень. Коммуникация с руководителями крупных салонов помогает узнать больше о том, как это — управлять бизнесом, чтобы он не просто функционировал, а рос по всем показателям.

Технические знания про выкуп и оценку. После курса улучшилось качество выкупа: теперь в работу шли не все авто, по которым удалось договориться, а те, которые соответствовали стратегии выкупа.

Поясним на примере общения с продавцами авто с пробегом.

Как было

Раньше, чтобы назначить цену за авто, отталкивались от потенциальной маржи и общего понимания ситуации на рынке. Поэтому переговоры чаще всего заканчивались тем, что продавец удивлялся, откуда такая цифра, разворачивался и уходил.

Как стало

Сейчас таких ситуаций практически нет, а все потому, что есть инструменты, которые помогают выкупать и анализировать рынок. Потенциал авто оценивают с помощью прогнозной цены продажи. А самое главное — команда выкупа научилась использовать эти инструменты для аргументации цены и сокращать количество отказов владельцев авто.

Мы сразу говорим «команда», потому что у коллег принято делиться информацией внутри: Руслан, как выпускник Школы, презентовал идеи по новым бизнес-процессам, а потом планомерно в течение месяца сотрудники их внедряли в свою повседневную работу.

Алексей и Руслан на Дагестанская NADA

Дальше — больше: еще одна Школа и новая должность

В январе 2022 года Руслан попал в Школу РОПов, чтобы поднять управленческие навыки. Как менеджер по продажам он уже зарекомендовал себя на практике, но теперь важно было научиться выполнять не только свои планы продаж, но так же организовать и замотивировать сотрудников.

Именно на работу с сотрудниками есть упор в учебной программе Школы: наем и системное развитие, работа с персоналом через утренние школы и планерки.

В планах компании было увеличение выручки, для этого необходимо активнее работать со складом, который пополняли через выкуп с улицы и комиссию. Чтобы быстрее реализовывать склад нужно было набрать еще менеджеров.

После школы Руслан получил должность руководителя отдела продаж и смог собрать свою команду. Организовать отдел оказалось нелегким делом — понадобилась работа с менеджерами и перестройка привычек. Как удалось этого добиться? С помощью личного опыта. Смотрели, каких результатов можно достичь и стали делать также.

Кстати, обратим внимание, что текучки кадров нет, все на своих местах и показывают хорошие результаты.

Куда же без цифр:

Средний сток: 20 → 70 авто

Продажи: 8 → 37 авто

Школа Руководителя отдела закупок + повышение

Чтобы увеличить маржинальность бизнеса, важно понимать синергию двух отделов — выкупа и продаж.

И если по продажам и технической оценке выкупленных авто Руслан получил уже достаточный опыт и от экспертов Автохаба, и на личной практике, чтобы запустить действительно эффективное взаимодействие все еще не хватало каких-то бизнес-процессов. Поэтому уже по личной инициативе он вернулся в Школу РОЗ.

Что стало результатом? Перестройка отдела, развитие новых каналов для выкупа и работа над структурой компании. После проделанной работы появилась новая должность — заместителя директора, а амбициозные планы по открытию второго филиала теперь кажутся реальнее.

Какие каналы пополнения склада развивают:

Выкуп с улицы — в среднем 8-10 авто в месяц
Выездной выкуп по региону — 1-2 авто
Комиссия — канал вырос с 12 авто до 20 в месяц
Трейд-ин — кол-центр приводит много трафика, на этот канал сделан упор. Сейчас в среднем выкуп до 14 авто.

Структура компании сейчас:

Отдел продаж: 4 менеджера + РОП
Отдел закупок: 2 байера
Кол-центр: 7 операторов + руководитель
Технический отдел: 3 человека
F&I: 1 кредитный специалист
Наем: 1 hr-специалист

Вместо выводов

За 2 года постоянного развития Руслан помог сделать в компании несколько важных вещей:

Организовали систему обучения, теперь отправляют сотрудников в Школы, потому что считают развитие важным треком.

Сначала рассказывают о бизнес-процессах, презентуют изменения, потом внедряют. На все уходит 2-3 недели в среднем.

Результаты, которых удалось добиться в выкупе и продажах после обучения, стали трамплином для изменений в работе всех сотрудников. Теперь каждый замотивирован, ведь он знает, что пользуется инструментами, которые работают.

Сотрудники не боятся изменений и нововведений, каждый чувствует себя нужным компании и работает на результат.

«Не каждый салон сможет пройти через кризис, а их за последние 3 года в автобизнесе очень много. Я понимаю, как важно быстро адаптироваться к изменениям и стараюсь минимизировать риски. Обучение по каждому направлению в Школах Автохаба (а я их прошел целых три) помогло лично повлиять на развитие компании. Школа байеров — криминалистика и аргументация с помощью инструментов оценки, Школа РОП — коммуникация с сотрудниками и планирование, Школа РОЗ — организация байеров и продумывание стратегии выкупа по авто, которые нужны для реализации + постановка планов. На школу продавцов авто с пробегом отправлял своих менеджеров, им зашло. Каждый приносит свой багаж знаний, а мы уже стараемся не упустить ничего полезного».

Руслан Оторбаев

Директор «Виктория Авто»

Это может быть интересно
Программы всех Школ Автохаба

Обсудить сотрудничество