Бэдсток 10% — реально. Проверено «Шувалово-Моторс»

23 июля 2025
Кейс

Как получилось, что цена вопроса автоматизации закупок составила всего 20 000 рублей? Что помогло за пару месяцев ускорить оборачиваемость? Рассказали и про стратегию, и про инструменты, которые помогают команде дилера.

О дилере

Средний склад — 75 автомобилей
Каналы пополнения склада — выкуп, трейд-ин, трейд-ап, комиссия, Аукцион Авито
2 локации:
отдел выкупа Chery — 2 менеджера по трейд-ин
отдел выкупа ДЦ — 2 старших, 10 байеров

Мы анализируем кабинеты дилеров и видим, что средний показатель бэдстока сейчас в районе 50% — это один из худших показателей за последние несколько лет. В такой ситуации, конечно, можно сослаться на общую экономическую ситуацию: высокую ключевую ставку, «низкий» рынок и т.д., но лучше — выстроить процессы выкупа и продаж, опираясь на оперативную аналитику данных.

Фактически дилеры направляют все силы на работу с трейд-ином или комиссией и почему-то забывают про уже выкупленный сток, который тоже приносит деньги. В «Шувалово-Моторс» параллельно развивают все каналы пополнения склада — что правильно, ведь никто не знает, как развернется рынок даже в ближайшем будущем.

Николай Иванов

менеджер по работе с клиентами, Автохаб

Что со стратегией?

1

Автоматизация → упрощение процессов и контроля

Пересадить не только весь отдел закупок, но и ремзону на что-то цифровое, это сложная задача:) Но мы это сделали недели за 3, еще и так, что всем стало гораздо удобнее. Теперь не только байеры, но и механики заносят данные после диагностики в Автохаб. А вся автоматизация для отдела сервиса обошлась в 20000 рублей — телефон и толщиномер. При этом качество и количество приёма у нас значительно увеличилось, доля бэдстока менее 10% держится последние 3 месяца.

Леонид Кузовников

руководитель отдела закупок, «Шувалово-Моторс»

Как было:
1) байеры искали авто отдельно на классифайдах, дублировали данные и контакты в 1С
2) у руководителя нет инструментов контроля выполнения KPI

Почему это неудобно:
1) вбивание данных с 0 отнимало много времени у байеров
2) РОЗ не может оперативно отреагировать, если план не выполняется
3) много времени уходит на согласования и подтверждение ликвидности авто

Как сейчас:
1) настроили поиск. Байер в одном окне может найти все необходимые объявления и даже отфильтровать по «зеленой Автотеке», что само по себе экономит кучу времени и денег на покупку отчетов.
2) настроили воронку закупок и детализированную аналитику для руководителя:

байер добавляет карточку авто в работу → проводит по воронке от “холодного” звонка до осмотра → оценивает авто через удобное приложение → согласовывает цены с руководителем

Процессы для всех сотрудников — от байеров до диагностов ведутся в одном окне.

Что стало удобно:
1) экономия времени на рутине с заполнением карточек авто,
2) реал-тайм аналитика
3) точная оценка с прогнозом маржинальности
4) возможность диагностики и доступность данных в любой момент через мобильное приложение

2

Анализ рынка → изменение мотивации

У всех выкуп снизился, а мы как будто в рамках этого года, наоборот, приросли очень сильно. Приёмы увеличились в два раза точно. Естественно, мотивация байеров пересматривается от рынка. Мы так же играем.

Леонид Кузовников

руководитель отдела закупок, «Шувалово-Моторс»

Сейчас порядок работы с планами байеров такой:

1) Мотивация периодически корректируется в зависимости от результатов рынка, все идут к цифрам по индивидуальному плану, который транслируется на всех.
2) РОЗ ведет свою таблицу, где на протяжении каждого дня по байерам индивидуально меняется run rate по штукам и деньгам на месяц.
3) Задача старших байеров — контролировать, если кто-то не догоняет план, тогда уже обращаются к отчету по поступлениям в Автохабе и анализируют результаты сотрудника.

3

Работа с бэдстоком → рост оборачиваемости

Когда я вернулся в компанию в мае прошлого года — средний срок стоянки на складе был 65 дней. А сам склад порядка 45 автомобилей, при среднем чеке 2,2 млн. Надо понимать, что в тот момент это было крайне тяжело продать. И мы продавали ещё, наверное, месяцев 8-10.

Леонид Кузовников

руководитель отдела закупок, «Шувалово-Моторс»

Поэтому команда в принципе поменяли стратегию и сделала ставку на более высокую оборачиваемость и стабильную маржу, на которую можно точно рассчитывать. Здесь важно соблюдать:
Средний чек закупки - теперь в районе 1,2 млн
Срок стоянки до 25 дней.
Сток более 30 дней уже не сработает при такой стратегии. Тогда дилер теряет деньги.

Критично, даже когда появляется хоть 1 машина в стоке 60+. Мы внимательно это отслеживаем долю такого склада, чтобы не морозить деньги. Важно, чтобы они были в обороте.

Какие инструменты помогают в работе

✅ Поиск через Автохаб

Лента поиска с фильтрами Автотеки: байеры видят в одной вкладке объявления на всех нужных площадках Авито, Авто.ру, Дром.
Сервис «Сигнал» : выделяют отдельного байера, чтобы обработать все авто, которые уже когда-то обслуживались или покупались в салоне
Чек-лист звонка: настроили обязательные поля, чтобы байеры не забывали внести важные характеристики, контакты, статусы и комментарии.
Обработка трафика: сохранили несколько фильтров для поиска, например, по границе среднего чека и состоянию авто. По этим фильтрам работают, пока неопытные байеры, это помогает сократить ошибки и не тратить время на авто, которые не подходят.

Все карточки авто остаются в Автохабе — если не хватает трафика, можно легко проверить по комментариям и статусам, есть ли клиенты, которых нужно дозакрыть на осмотр/ встречу.

✅ Оценка авто в мобильном приложении

Авито Оценка и ПЦП Автохаба как ориентир для прогноза цены продажи. Важно, что отдел продаж так же обращается к оценке внутри Автохаба, поэтому байеры и менеджеры подходят к ценообразованию одинаково.
Экспресс-осмотр: байеры используют на локации, когда приходят машины по трейд-ин, трейд-ап или на выкуп. Если нужно пообщаться до диагностики, байер сделает предварительный осмотр в Автохабе: фото, нюансы по кузову, комментарии.
Полная диагностика: диагност в ремонтной зоне вводит “всю техничку” в Автохаб, чтобы РОЗ при согласовании открыл карточку и, не глядя на машину, получили максимум информацию по ней.
Согласования цены: абсолютно все приемы идут через руководителя, а Автохаб помогает упростить этот процесс. Не нужно звонить механику и что-то уточнять — все доступно для быстрого принятия решения.

Часто многие дилеры ограничиваются фотографиями общего вида и занесения дефектов ЛКП и салона, а ремзона работает по старинке «на листике», этому способствуют несколько факторов:
1. Все так просто привыкли. Ремзона это один из самых закостенелых отделов и с ними тяжело спорить, т.к. там есть масса тяжелого инструмента =))
2. В шоуруме всё чисто и аккуратно, а в ремзоне, с только что помытых ТС холодным душем (иногда и со снегом), вода льется за шиворот механику.
3. Проверка ходовой части требует применения тяжелого инструмента в грязных перчатках для выполнения работы.

В таких условиях ручка и листочек смотрится куда удобнее. С учетом всего, мы получаем не самый презентабельный итоговый лист диагностики, с которым байер пойдет обосновывать цену с клиентом.
Автохаб и «бронетелефон» за 10-20 000 рублей решают этот вопрос и переводят даже консервативную ремзону в «цифру» буквально за 2 недели. Ну и без грамотного мастера цеха, который подберет правильные слова, безусловно не обойтись.

Николай Иванов

менеджер по работе с клиентами, Автохаб

✅ Аналитика и контроль

Отчетность в Автохабе — это для меня самое удобное: по отделу в общем и байерам индивидуально. Чтобы провести рабочую встречу ты теперь просто берёшь, нажимаешь 2 кнопки и видишь результаты байера. Мне не надо тратить время на сбор данных, я смотрю, кто отстает от плана, кого нужно в моменте выдернуть и буквально 10 минут посмотреть, где у него просадка по воронке. Это важно, ведь по стратегии мы двигаемся к высокой оборачиваемости.

Леонид Кузовников

руководитель отдела закупок, «Шувалово-Моторс»

Что с результатами

Рост приемов с 60 → 120 в месяц
Бэдсток снизился с 50% до 10%
Средний срок оборачиваемости 25 дней

Обсудить сотрудничество