Как работа в команде влияет на прибыль:
опыт «Шувалово-Моторс» по увеличению маржи в 2 раза
23 августа 2023
Кейсы
Коллеги из «Шувалово-Моторс» поделились, как проходила перестройка структуры отделов выкупа и продаж, что повлияло на работу команд и финансовый результат. Добавили в этот кейс цифры по динамике на складе и маржинальности сделок.
О дилере
Регион: Санкт-Петербург

Средний склад: 70 авто

Каналы пополнения склада: выкуп с улицы, трейд-ин, трейд-ап, параллельный импорт и комиссия.
Команда Шувалово Моторс оперативно переориентировалась на продажи авто с пробегом в 2022 году. Для этого пришлось изменить структуру отдела продаж, сформировать отдел выкупа, организовать работу всех сотрудников в единой системе, разобраться в процессах оценки, приема на склад и ценообразования подержанных авто и обучить сотрудников их продавать.
Структура отделов
Частая причина, почему собственники ДЦ недополучают прибыль — плохая коммуникация между отделами компании. И если в новых авто основное противостояние касалось маркетинга и продаж, при работе со вторичным рынком появляется еще и отдел выкупа.

Команда «Шувалово-Моторс» оказалась в ситуации, так знакомой многим дилерам. Продажи новых автомобилей в 2022 году встали, а развитие направления пробега нужно было начинать фактически с нуля. Поэтому командой было принято решение о кадровых перестановках в отделе продаж: РОП оперативно переориентировался на вторичный рынок, а команда пополнилась продавцами с опытом именно в пробеге.
В команде продаж внедрили дополнительный трек по обучению, чтобы менеджеры понимали, как работает выкуп и научились принимать авто с пробегом на склад. Так у сотрудников появились компетенции в оценке и ценообразовании.
Сейчас коллектив отдела продаж полностью сформирован: есть директор по продажам, 2 старших и 4 продавца-консультанта. Все продавцы выращены внутри компании, благодаря собственной системе обучения, которая включает обмен опытом с другими отделами.

Команда выкупа также набиралась новая и с опытом. Сейчас включает: 1 старшего и 5 линейных байеров, оценщика и старшего техника. Также есть 2 стажера, обучение которых выстраивается с помощью наставников.
Как сейчас работают и взаимодействуют отделы
1
Байеры активно используют Автохаб для поиска автомобилей, подходящих для выкупа. Команда часто работает по стратегии быстрого выкупа и старается сразу выезжать к продавцу авто с пробегом.
2
Отдел закупок использует много каналов для пополнения склада: выкуп с улицы, выездной выкуп, трейд-ин, трейд-ап, параллельный импорт и комиссия. По каждому в Автохабе ведется воронка, которая позволяет оценить профит канала. Воронка включает несколько этапов: заявки → осмотры → диагностика → принято на склад.

После осмотра авто для выкупа попадает к оценщику, который после диагностики согласовывает стоимость.
3
В день приема автомобиль заносят в Автохаб, а дальше он отправляется на сервис - старшему технику. Он и занимается подготовкой авто с пробегом (ремонт, детейлинг). Байер инспектирует авто на начальном этапе сразу после приема и потом уже старший техник мониторит готовность авто.

По регламенту — предпродажная подготовка длится до трех дней. Автомобиль должен быть готов к продаже: специалистами детейлинга проведена мойка, химчистка или необходимый ремонт, байер делает фото для классифайдов. После прохождения предпродажной подготовки автомобиль переходит в отдел продаж.
«Шувалово-Моторс» приводит автомобиль в технически исправное состояние, а также дает дополнительную гарантию от своего салона. После покупки клиент может сразу начать эксплуатировать свой автомобиль, а не трать время и деньги на поездки по сервисам.
Важно: байеры относятся к автомобилям как к новым, команда выкупа много внимания уделяет подготовке к продаже, тем самым принимает непосредственное участие в успешной реализации автомобиля.
4
Чтобы сотрудники случайно не вывели в продажу автомобиль, который отправлен в резерв, байеры обязательно проставляют статус в Автохабе.
5
При формировании стоимости авто продавцы смотрят на отчеты по рынку и прогнозную цену в Автохабе и ориентируются на собственную профессиональную оценку, техническое состояние и внешний вид автомобиля.

6
Объявление постят на классифайды через Автохаб. К стратегии продвижения подходят индивидуально, однако в среднем, если за 5 дней нет звонков — авто переоценивается. Из частых инструментов коллеги отметили автоподнятия на Авито, т.к. стараются оставлять объявления в поле видимости покупателей.
7
Как только по объявлению начинают поступать звонки, все входящие лиды фиксируются в Автохабе, а затем попадают в CRM, где менеджер ведет все этапы сделки.
8
Менеджеры по продажам работают с лояльностью покупателя. В компании принято после после завершения сделки обращаться к покупателю с просьбой оставить отзыв. В основном для этого используются площадки — Авито и Яндекс. Карты. Также хорошо у команды продаж работают рекомендации: в среднем за месяц по этому каналу приходит от 5 до 12 контактов.
9
После продажи взаимодействие с покупателем не заканчивается. Отдел продаж работает над возвратностью, чтобы в дальнейшем клиенты дозагружали сервис. Для этого используют, например, бонусы на диагностику.
«Автохаб — максимально интуитивно понятная система, в которой проще искать и оценивать авто. Мы достаточно быстро адаптировались и настроили там работу всех отделов. Это помогает вести все автомобили и вовремя совершать переоценку особенно при таком быстрорастущем складе как у нас».

Роман Белоусов
Директор
по продажам «Шувалово-Моторс»
Какие результаты по складу и марже за 2023 год
«Коллег из «Шувалово-Моторс» я знал достаточно давно, хоть и не лично. На регулярных собраниях на моем прежнем месте работы мы постоянно сравнивали результаты работы своего салона с коллегами. «Шувалово-Моторс» был первыми дилером из Санкт-Петербурга, к кому я приехал с личным визитом. Мы очень конструктивно пообщались по текущей ситуации на рынке, Роман уже тогда рассказал, что они задумали глобальную перестройку внутри отдела продаж, о которой мы рассказывали выше. Также Роман активно делится опытом и помогает команде разработки Автохаба в исследованиях для сервиса».

Николай Иванов
Менеджер отдела развития клиентского бизнеса Автохаба
Обсудить сотрудничество
Читайте также