Как увеличить прибыль, если сток на 90% состоит из комиссионных авто
11 августа 2023
Кейсы
Почитайте, как дилер «РосАвто» из Ижевска развивал комиссионные продажи и что стало с выручкой салона через полгода.
В поисках инструментов для увеличения оборачиваемости склада и прибыли, директор салона «РосАвто» Вячеслав Минеахметов посетил Школу комиссии Автохаба. Рассказываем, какие практики экспертов Школы применили коллеги у себя в дилерском центре.
О дилере
Локация: 1 площадка, средний склад — 50 авто
Каналы: 90% — комиссия, 10% — выкуп с улицы
Результаты до Школы комиссии: около 30 автомобилей на складе, продажи — до 25 штук.

Главная задача, с которой Вячеслав пришел к экспертам Школы комиссии, заключалась в увеличении количества комиссионных автомобилей и оборачиваемости склада. На тот момент автосалон не был заполнен, а количества продаж не хватало для развития бизнеса.
Проблемы и их решение
Дилеру не нужно было организовывать с нуля комиссионные продажи, работа велась уже непосредственно над поэтапным пополнением склада. Однако увеличение стока повлекло бы за собой определенные сложности:

  • Как поддерживать оборачиваемость при растущем складе.

  • Какая должна быть оргструктура, чтобы ФОТ не съедал большую часть выручки, но команда при этом все успевала.

  • Как распределить обязанности и обучить сотрудников.

Чтобы эффективно выстроить комиссионное направление, эксперты предложили сфокусироваться на:

  • «Архитектуре» комиссионного направления
  • Выстраивании бизнес-процессов
  • Формировании эффективной команды
  • Наращивании органического трафика
Что сделали по рекомендациям экспертов Школы комиссии:
1
Организовали контакт-центр

В команде появилось 2 оператора контакт-центра, которые обзванивают потенциальных клиентов и привлекают автомобили на комиссию. Контакт-центр помогает масштабировать комиссионные продажи, ведь даже если клиент не захочет сразу ставить авто, это дополнительная реклама услуг автосалона.

Для операторов провели обучение:

  • Настроили воронку продаж и рассказали, как провести по ней клиента.

  • Подробно разобрали звонки: скрипт, возражения и страхи.

  • Определили мотивацию, количество звонков за рабочую смену, какая должна быть конверсия из звонка во встречу.
Руководитель контакт-центра следит за соблюдением регламентов, скриптов, контролирует выполнение KPI и прослушивает звонки, чтобы регулировать качество коммуникации, ведь от контакт-центра зависит рост комиссионных авто на складе.
2
Изменили регламент работы для привлечения клиентов
  • Определили, какие автомобили не стоит брать на комиссию.

  • Определили мотивацию оператора контакт-центра: норматив в день по звонкам и принятым авто.

  • Построили алгоритм работы с продавцом: звонок - осмотр - проверка авто - расчет среднерыночной стоимости - окончательная оценка - проверка пакета документов по чек-листу - постановка на склад.

  • Внедрили ежедневную работу с теплыми клиентами. Все контакты заносим в CRM и обязательно фиксируем статус переговоров.
  • Разобрали, как продать предпродажную подготовку клиенту и ценообразование по этой услуге.
3
Изменили регламент работы для вывода в продажу

  • Стали собирать контент объявления по чек-листу.
  • Определилили нормативные сроки вывода в продажу. Например, если авто приняли утром, вечером того же дня объявление должно быть опубликовано.
  • Начали отслеживать авто, которые застоялись на складе, и анализировать причины.
Мы получили мощный чек-лист для обзвона комиссионеров и по сути пошаговую инструкцию, как и кого организовать в команде. В конце месяца стало очевидно, что график по прибыли и продажам пошел вверх. Это воодушевило, поэтому мы продолжили выполнять рекомендации. А уже в июле смогли поделиться с коллегами успехами в виде цифр по росту прибыли почти в два раза.

Вячеслав Минеахметов
Директор салона «РосАвто»
В «РосАвто» очень вовремя подхватили такое перспективное направление, как комиссионные продажи. Мы видели, как директор салона Вячеслав буквально на следующий день после Школы комиссии начал собирать команду, затем занимался ее обучением и параллельно настраивал все бизнес-процессы. Это правда — отличный результат и очередное доказательство того, что нам удалось собрать работающие на практике методики всего в одном курсе.

Константин Агафончиков
Менеджер по работе с ключевыми клиентами Автохаба
Записаться на Школу комиссии и улучшить свои результаты
Обсудить сотрудничество
Читайте также