В сентябре 2025 года Авито не воспринимался у нас как отдельный канал привлечения клиентов. Через 11 месяцев количество целевых действий выросло в 4 раза, продажи LADA — на 64%, а доля дилерского центра на всём рынке новых автомобилей Смоленска достигла 20%. Расскажу, что мы для этого изменили.

В начале проекта я размещал автомобили на Авито Авто, но мы почти не управляли тем, что происходило после публикации.

Объявления выгружались вручную, отдельной аналитики не было. Чаты не рассматривались как полноценный источник обращений, а скорость ответа клиенту никто системно не контролировал.

Также у нас не было регулярной обратной связи от отдела продаж, и я не мог связать активность покупателей на Авито Авто с фактическими сделками.

В сентябре 2025 года наш профиль LADA получил не больше 60 обращений, а кол-во просмотров не соответствовало нашим ожиданиям.

Мне было важно не просто получить больше трафика. Я хотел понять, можно ли превратить Авито Авто в измеримый канал, который влияет на продажи и нашу долю на рынке.

Первым делом мы с менеджером Авито Авто определили показатели, за которыми будем следить:

• просмотры;
• добавления в избранное;
• звонки;
• чаты;
• запросы контактов;
• стоимость целевого действия;
• продажи.

Затем обновили профиль и объявления, определили стратегию продвижения и запустили Авито Рекламу. 

Одновременно настроили автоматическую выгрузку склада. Благодаря этому авто стали выгружаться стабильнее.

Главным изменением стало не увеличение бюджета, а появление системы. Я начал регулярно смотреть на результаты, обсуждать их с отделом продаж и понимать, какие действия действительно приводят клиентов.

На основании этих данных планировал бюджет и выбирал направления продвижения.

Стоимость одного целевого действия снизилась на 15%.

Получается, я увеличил количество обращений почти в 4 раза и при этом стал платить за каждое из них меньше.

На старте чаты практически не обрабатывались. В отдельных кабинетах клиент мог ждать ответа несколько часов.

Это означало, что дилер уже заплатил за внимание потенциального покупателя, но терял его на этапе первого контакта.

Я выделил сотрудников для обработки чатов и установил новый стандарт скорости ответа — 3−4 минуты.

Дополнительно начал работать с рассылками по открытым чатам и пользователям, которые проявили интерес к объявлениям.

Результат оказался заметным.
С сентября 2025 года по июль 2026 года количество чатов выросло в 9 раз.
Именно чаты стали главным источником роста обращений.

Вместе с нашим менеджером Авито Авто сопоставили наши продажи с данными «Автостат» по всему рынку новых автомобилей Смоленска — по всем брендам и увидели, что наша доля выросла на 6 п.п. (данные Автостат).

Но мы пошли дальше и нам стало интересно, а как конкретно Авито Авто повлиял на наши сделки. 

И увидели, что 18% всех покупателей совершали действия в наших профилях на Авито, при этом бОльшая часть из них просто посмотрели авто.

В отдельные месяцы доля достигала 24%. То есть почти каждый 4-ый покупатель взаимодействовал с предложениями дилера на Авито до приобретения автомобиля.

Я не утверждаю, что площадка была единственным источником каждой такой сделки: на решение клиента могли влиять разные каналы. Но сопоставление данных подтвердило участие Авито Авто не только в просмотрах и обращениях, но и на нижних этапах воронки.

Доля авто, проданных с участием Авито Авто, выросла с 13% до 24% (сентябрь 2025 — март 2026):

С сентября 2025 года по июль 2026 года:

• количество звонков выросло на 130%;
• просмотры выросли в 3 раза
• запросы контактов — на 160%;
• стоимость целевого действия снизилась на 15%;
• продажи LADA выросли на 64%.

С августа 2025 года по июль 2026 года доля «LADA Премьер Авто» на всём рынке новых автомобилей Смоленска выросла с 14% до 20%.

Результат сложился из нескольких изменений:

1. Определили измеримые цели.
2. Привели в порядок профиль и выгрузку склада.
3. Сделали чаты самостоятельным каналом привлечения клиентов. Выделили сотрудников для обработки чатов —> удалось сократить время ответа до 3−4 минут.
4. Начали ежемесячно анализировать результаты вместе с отделом продаж и менеджером Авито.
5. Связали рекламные показатели с продажами и долей рынка.
6. Стали планировать бюджет на основании данных, а не предположений.

Этот проект показал, что задача маркетолога — не просто запустить рекламу. Нужно связать в одну систему контент, продвижение, обработку обращений, работу отдела продаж и аналитику. Только тогда рост просмотров и лидов превращается в рост бизнеса.

Следующий этап — продолжить ежемесячное сопоставление продаж с активностью покупателей на Авито Авто и распространить этот подход на другие бренды дилерской группы.

Также сохранить отдельную обработку чатов, закрепить SLA ответа 3−4 минуты и внимательнее анализировать эффективность дополнительных услуг продвижения.

Главная задача теперь — не просто увеличивать рекламные расходы, а удерживать стоимость обращения, повышать качество обработки лидов и превращать растущий интерес пользователей в продажи.