Как увеличить конверсию в выдачу, чтобы получить на 1,5 млн больше маржи

6 марта 2026
Кейс

Вместе с командой салона «Прагматика» проследили целую цепочку конверсий «звонок - визит - выдача». А потом нашли, какие точки роста есть у отдела продаж. Делимся с вами опытом коллег, расчетами и инструментами.

О дилере

Регион: Санкт-Петербург и Ленинградская область
Склад: 500+ авто с пробегом

Ситуация с конверсиями

У команды Прагматики все в порядке с трафиком и встречами. Однако, казалось, что есть еще потенциал для сделок. Решили проверить, как будет обрабатываться трафик и меняться конверсия, если использовать в работе инструменты Аудита трафика.

Что изменили

Улучшили процент выполнения чек-листа: Автохаб проверяет отработку звонков на соответствие чек-листу и формирует отчет для руководителя. Ориентируясь на цифры, можно “пофамильно” определить, кто не добегает до плана и почему. А потом в моменте поправить коммуникацию.

Сосредоточились на горячих лидах: прямо в списке звонков можно увидеть упущенные лиды — клиентов с высоким потенциалом к покупке. Если быстро среагировать и перезвонить такому клиенту, есть высокий шанс вернуть его в воронку и закрыть на встречу.

Фиксируем статусы звонка: так руководитель сразу видит, где назначена встреча или не обработан лид. Список звонков можно отфильтровать и оценить, сколько клиентов реально в работе.

Математика эффективности

Мы сравнили два периода: стандартную работу в октябре-декабре 2025 и январе 2026, чтобы увидеть динамику. Учитывая, что январь сам по себе характеризуется снижением трафика и продаж, в аналогичный период мы могли бы наблюдать существенно больший потенциал для роста.

Вот что получилось:

1. Конверсия из звонка в визит

Окт/Ноя/Дек: 3 719 звонков → 935 визитов (25,14%)

Январь: 967 звонков → 260 визитов (26,89%)

Результат: Конверсия выросла на +1,75 п.п. всего за месяц

2. Конверсия из визита в продажу

Окт/Ноя/Дек: 935 визитов → 361 выдача (38,6%)

Январь: 260 визитов → 106 продаж (40,77%)

Результат: Конверсия выросла на +2,17 п.п. Стало проще отслеживать, сколько клиентов не переходят в сделки и разобрать ситуации на местах.

Чтобы оценить финансовый эффект от изменений в работе отдела продаж, мы смоделировали ситуацию. За точку отсчета взяли средний объем входящего трафика — 1100 звонков.

Как продавали раньше:
1100 * 25,14% * 38,6% = 106 выдач

Как продали в январе:
1100 * 26,89% * 40,77% = 121 выдача

Разница составила 15 дополнительных продаж. Это ощутимо для любого KPI и бизнеса в целом.

Михаил Никитин

менеджер по работе с ключевыми клиентами Автохаба

Что по деньгам?

Учитывая среднюю GM1 по холдингу с одного автомобиля, дополнительные 15 продаж принесли бизнесу:

💰 1 515 000 рублей маржи

Всего на 2% увеличили количество визитов, но в деньгах это уже миллионы. Аудит помог нам внимательнее относиться к покупателям. Пока не просчитали все возможности, просто не замечали, что из уже пришедшего трафика можно получить еще больше прибыли.

Сергей Савченко

директор направления авто с пробегом, «Прагматика»

Обсудить сотрудничество