Хотите обсудить сотрудничество?
Укажите контакты, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Как в 2 раза сократить токсичный склад и эффективно управлять продвижением
21 декабря 2023
Кейсы
Кейсы
Чем больше автомобилей на складе со сроком хранения 60+ дней, тем больше денег теряет ваш салон. Рассказали в этом кейсе, как дилер «Победа» из г. Сургута поменял подход к ценообразованию и смог высвободить оборотные средства на выкуп авто с пробегом.
О дилере
Регион — г. Сургут
Средний склад — 80+
Средний чек — 1,2 млн
Старт работы с Автохабом — 2021 г.
Средний склад — 80+
Средний чек — 1,2 млн
Старт работы с Автохабом — 2021 г.
Ситуация на складе дилера на сентябрь 2023
Эксперты Автохаба анализируют динамику по складу в личных кабинетах дилеров, чтобы сигнализировать команде, если что-то идет не так. В случае с «Победой» мы провели полный аудит склада и выявили сразу несколько проблем, из-за которых дилер терял деньги.
- Токсичный склад (61+ дней) составлял более 60% от объема склада
- Оборачиваемость склада достигла 90 дней
- Замороженные средства не давали возможность увеличить выкуп
- Переоценки проводились нерегулярно — раз в 90+ дней
- Не было системной стратегии продаж и категоризации автомобилей на складе
- Продвижение на классифайдах (1-2 раза в неделю) вызывало волнообразный трафик в ДЦ. Из-за этого коллеги не могли объективно ставить план продаж и выполнять его.
«Автохаб собирает очень много аналитики, с ее помощью мы помогаем дилеру сориентироваться в ситуации на рынке авто с пробегом, подбираем лучшие инструменты и тактики для работы со складом, а потом проводим обучение и поддерживаем команду на всех этапах, пока положение не выровняется, и дилер не начнет зарабатывать больше на своем стоке. С коллегами из «Победы» мы работаем давно и в этот раз постарались максимально точно подобрать стратегию, учитывая все особенности выкупа в регионе».
Антон Харитонов
менеджер проектов
в Автохабе
в Автохабе
Что делали, чтобы исправить ситуацию
После анализа показателей дилера согласовали такой план действий:
1
Внедрить систему прогнозной оценки стоимости автомобиля в Автохабе
После ретроспективного анализа прошлых продаж дилера стало понятно, что оценка в Автохабе точно прогнозирует цену реализации и ей можно доверять. На большом массиве данных мы увидели, что дилер продает автомобили с отношением в 101% к прогнозу Автохаб.
Если на простом примере, то система дает прогноз по продаже автомобиля за 2 000 000 руб., а дилер фактические продает его за 2 020 000 руб.
После ретроспективного анализа прошлых продаж дилера стало понятно, что оценка в Автохабе точно прогнозирует цену реализации и ей можно доверять. На большом массиве данных мы увидели, что дилер продает автомобили с отношением в 101% к прогнозу Автохаб.
Если на простом примере, то система дает прогноз по продаже автомобиля за 2 000 000 руб., а дилер фактические продает его за 2 020 000 руб.
2
Ввести категоризацию склада при продаже
Каждый автомобиль с пробегом уникален, условно их можно разделить на категории по спросу и состоянию, это влияет на срок и цену продажи. Поэтому в Автохабе мы построили систему управления ценой на основании категорий ликвидности.
Например, автомобиль Kia Ceed 2013 г. поступил на склад. Байер заполняет карточку авто: техническое состояние и важные особенности. Исходя из этих данных определяется ликвидность авто, в данном случае – это категория В+. А уже на основании категории Автохаб делает прогноз продажи авто.
Каждый автомобиль с пробегом уникален, условно их можно разделить на категории по спросу и состоянию, это влияет на срок и цену продажи. Поэтому в Автохабе мы построили систему управления ценой на основании категорий ликвидности.
Например, автомобиль Kia Ceed 2013 г. поступил на склад. Байер заполняет карточку авто: техническое состояние и важные особенности. Исходя из этих данных определяется ликвидность авто, в данном случае – это категория В+. А уже на основании категории Автохаб делает прогноз продажи авто.
3
Разработать и внедрить стратегию продаж
Теперь при ценообразовании мы рекомендовали полагаться не только на экспертность сотрудников на местах, но и действовать в рамках разработанной стратегии, где бы учитывалась автоматическая оценка и ликвидность.
Теперь при ценообразовании мы рекомендовали полагаться не только на экспертность сотрудников на местах, но и действовать в рамках разработанной стратегии, где бы учитывалась автоматическая оценка и ликвидность.
4
Автоматизировать регулярное продвижение авто на классифайдах
Маркетинг требует систематического подхода, но когда склад растет, продвигать автомобили одинаково эффективно становится сложно. Чтобы облегчить себе задачу, в Автохабе можно включить автостратегии продвижения. Так маркетолог может продвигать часть склада по определенным параметрам и затем просто контролировать поступление трафика в дилерский центр.
Например, для стока салона «Победа» мы добавили стратегию для повышения количества просмотров объявлений на Авито и Дром. Автомобили, цена которых изменилась, получали приоритетное продвижение и показывались покупателям в 5 раз чаще. Чтобы не тратить бюджет зря, установили дневной лимит на количество таких авто для продвижения — 4 ТС в день.
Маркетинг требует систематического подхода, но когда склад растет, продвигать автомобили одинаково эффективно становится сложно. Чтобы облегчить себе задачу, в Автохабе можно включить автостратегии продвижения. Так маркетолог может продвигать часть склада по определенным параметрам и затем просто контролировать поступление трафика в дилерский центр.
Например, для стока салона «Победа» мы добавили стратегию для повышения количества просмотров объявлений на Авито и Дром. Автомобили, цена которых изменилась, получали приоритетное продвижение и показывались покупателям в 5 раз чаще. Чтобы не тратить бюджет зря, установили дневной лимит на количество таких авто для продвижения — 4 ТС в день.
«В ситуации постоянного роста цен на рынке довольно сложно управлять спросом так, чтобы и оборачиваемость была в норме, и бизнес зарабатывал. В какой-то момент из-за бэдстока оказались в ситуации, когда деньги уходят на содержание и безуспешное продвижение автомобилей, которые уже давно стоят на складе. А ведь это потенциальная прибыль и инвестиции в масштабирование бизнеса. Нужен был четкий план действий и довольно быстро, с чем нам и помогли коллеги из Автохаба. Теперь понятно, как лучше организовать процессы, куда можно и нужно двигаться».
Виталий Дегодюк
директор направления АСП в компании «Победа»
Что в итоге
Результаты на ноябрь 2023: дилер высвободил замороженные денежные средства из токсичного склада и направил их в выкуп автомобилей, увеличив его в 2 раза.
Читайте также