Какая стратегия по управлению складом поможет продавать в 2 раза больше авто?

2 июля 2024
Кейс

Почитайте, что делала команда ДЦ Плеяда, чтобы поднять интерес покупателей к своему складу, ускорить оборачиваемость и увеличить прибыль.

О дилере

Регион — Ставропольский край
Средний склад — 500 автомобилей
Средний чек — 2 млн рублей
Партнер Автохаба с 2020 года.

Какие проблемы выявил аудит склада

Чтобы понять, почему некоторые показатели склада отстают и не дают дилеру увеличить прибыль, эксперты Автохаба проанализировали склад ДЦ Плеяда, подготовили рекомендации и принялись за работу, но давайте по порядку:

Что было до проекта?

Токсичный склад (61+ дней) в пике достиг 72%
Переоценка склада была раз в 30 дней
Оборачиваемость склада 4 месяца
Количество лидов в день — 1-2 звонка
Покрытие склада звонками — 20%

Все показатели говорят нам о низком интересе к складу ДЦ, в первую очередь — это цена, а во вторую — продвижение. Для довольно большого склада трафика катастрофически не хватает. Получается, что авто просто копятся на стоянке, а бюджет на продвижение тратится в никуда. Когда мы подсветили эти проблемы, команда ДЦ Плеяда очень быстро сориентировалась и просто мастерски отработала все рекомендации. В итоге мы видим хорошие первые результаты как по состоянию склада, так и по прибыли.

Антон Харитонов

Руководитель проектной группы Автохаба

Что делали?

Эксперты Автохаба презентовали решения и получили согласование директора. Следующий этап проекта — обучение персонала на местах.
Конкретный план действий получился такой:

1

Распределили склад по категориям
Категоризация нам позволила зарабатывать на более ликвидных автомобилях, а остальные реализовывать в срок целевой оборачиваемости. В зависимости от состояния и технических характеристик авто разделили их на категории А/В, С/D — от лучшего к худшему. Это автоматическая оценка в Автохабе, на которую теперь ориентируются байеры и не допускают выкуп неликвида.

Менеджеры отдела продаж приоритетно реализуют авто категории А/B по более высокой цене, а к остальным авто применяется более гибкая ценовая политика.

2

Настроили стратегии управления ценой
Чтобы поддерживать внимание к автомобилю и гибко управлять ценой относительно рынка, мы настроили “стратегии продаж” в Автохабе. Мы сделали этот процесс понятным и системным, а самое главное — удобным для сотрудников. Добавили фильтр автомобилей для переоценки. Пару кликов и автомобиль найден и цена актуализирована рынку.

3

Настроили автопродвижение
Изучив исследования по продвижению от Автохаба, совместно с дилером мы приняли решение настроить два типа стратегии:

Под переоценку — как самый эффективный
На токсичный склад — для скорейшей его реализации

В интерфейсе есть удобная стратегия автопродвижения, которая помогла нам сделать это быстро и не отвлекать дополнительный ресурс дилера на эту работу.

4

Погрузились в инструменты анализа рынка в маркетинге
Очень важно понимать, какие показатели в маркетинге у нас в норме относительно рынка, а по каким нужно работать. Для этого в Автохабе есть отчет по рынку и стоимости лида.

После совместного с Автохабом проекта по складу я вижу, что сотрудники стали эффективно анализировать сток, знают, как работать с продвижением сложных для продажи автомобилей и сезонностью. Оборачиваемость ускорилась, а это положительно сказывается на планах по продажам как в штуках, так и деньгах. Мы продолжим работать в том же направлении, чтобы результаты становились с каждым месяцем еще лучше.

Шипиловский Юрий

Директор дилерского центра “Плеяда”

Обсудить сотрудничество