Рост продаж и выручки через КСО: кейс салона КИТ
19 августа 2025
Кейс
Как увеличить долю продаж авто в кредит, несмотря на все еще высокую ставку и нестабильный спрос? Даже текущую ситуацию на рынке можно переиграть на пользу бизнесу. Как это сделать, эксперты Автохаба рассказывают на Школе КСО.
Мы попросили наших выпускников из салона КИТ поделиться, как менялась стратегия работы со сделками после обучения. А чтобы можно было оценить динамику, добавили в этот кейс цифры «до/ после» и ценные советы от практиков.
О дилере
Регион — г. Ижевск
Склад — 200
Средний чек кредитного автомобиля — 1,2 млн
Отдел КСО: руководитель, 2 старших менеджера, 3 линейных
Посещение Школы КСО: ноябрь 2024
Результаты: через 6 месяцев после обучения
Мы очень долго искали обучение для отдела и не встречали подобных предложений по Школам для менеджеров КСО на рынке. Когда находитесь в одном городе со своими коллегами, бывает так, что у вас знания примерно одинаковые. А внедрить какие-то нововведения или просто посмотреть на обычную рутину с другой стороны — нет возможности, «замыливается глаз».

КСО — одно из самых маржинальных направлений в автобизнесе. Очень важно сейчас вкладываться в своих сотрудников и развивать навыки продаж. Поэтому, как только узнали про Школу КСО Автохаба, приехали командой.

Особенно запомнилось и понравилось, что преподаватель Школы, Алёна Чирикова, была на одной волне с нами, вовлекала и помогла переосмыслить многие процессы именно по работе с клиентами. Мы сразу после обучения попробовали многие техники продаж у себя в салоне и через 3 месяца увидели рост и по количеству сделок, и по маржинальности.


Людмила Тычина
руководитель кредитно-страхового отдела, салон КИТ
Что пересмотрели в стратегии отдела КСО после обучения
1
Система работы с клиентами
  • Вырастили охват по ОСАГО
Раньше ОСАГО считался не приоритетным продуктом, так как давал невысокую доходность. Сейчас коллеги пересмотрели подход: на клиентов с ОСАГО делается ставка по повторным продажам. Если это уже ваш клиент, можно продолжить коммуникацию, предложить доп. продукты или услуги салона.

Чем это помогло: клиентов, которые уезжают с оформленным ОСАГО теперь 95% от всех кредитных сделок, ранее их было около нуля.


  • Разделили дорогие продукты на несколько
Отказаться от нескольких недорогих продуктов клиенту сложнее, чем от одного дорогого. Тем более если вы объяснили ценность каждого. Сейчас все отказы на контроле. После Школы КСО изменился подход к отработке отказов, этому уделяется особое внимание.

Чем это помогло: количество отказов сократилось в 2 раза.

  • Увеличили количество клиентов по рекомендации
Для повторного касания внедрили повторные звонки клиентам. Это помогло решить сразу несколько вопросов:
→ Узнать доволен ли клиент сервисом отдела и салона в целом
→ Понять, планирует ли отказ от доп. продуктов
→ Закрепить с клиентом понимание использования доп. продукта и предложить дополнительный сервис.

Чем это помогло: за счет высокого уровня сервиса расширили клиентскую базу во всей организации, а отдел прирос по сделкам в 3 раза.
2
Инструменты: аналитика и отчетность
Чтобы руководитель мог быстро делать выводы по эффективности отдела и координировать действия своего персонала, у него должны быть определенные отчёты.
На Школе КСО мы даем шаблоны таких отчетов, чтобы коллегам не пришлось тратить время, и настройка аналитики в отделе прошла быстрее и удобнее.

  • Ежедневные и еженедельные отчёты по отделу: показывают конверсию, маржинальность сделок, охват проданных услуг. А еще помогают спрогнозировать результаты на месяц.
  • Таблицы эффективности менеджеров: для выявление слабых мест и точечной работы с сотрудниками. Помогают понять: где отстаем от плана, вовремя провести обучение, индивидуальные беседы и сконцентрировать внимание менеджера на конкретном фокусе для достижения результата
  • Кредитный калькулятор: автоматом считает маржинальность сделки, исходя из стоимости кредита, срока и суммы дополнительных продуктов. Это ускоряет процесс быстрого расчёта для менеджеров, которым нужно в моменте что-то предложить клиенту.
3
Организационные процессы в команде
  1. Выделили топ-3 сильных менеджера из отдела продаж, у которых хорошая конверсия по покупкам в кредит. Если клиент уходит в отказ и сотрудник КСО не может закрыть его на покупку доп продукта, подключается один из этих специалистов и прорабатывает сделку.
  2. Процесс подвода в КСО всегда был такой: чтобы ни один клиент не ушел без внимания КСО, теперь в обязанности менеджеров этого отдела входит выпуск договоров купли-продажи. Так вся информация о продуктах и услугах точно не пройдет мимо клиента. Школа КСО помогла понять, что данная система максимально эффективна в продажах авто.
Всегда радует, когда на обучении встречается такая вовлеченная команда. Видно, какая работа проделана руководителем по всем бизнес-процессам. Важно, что настроили аналитику, постоянно контролируют планы и результат, развиваются, не боятся пробовать новые подходы в работе и техниках продаж. Именно такие пошаговые, поступательные действия приводят к крутым достижениям.

Алена Чирикова
эксперт Школы КСО, Автохаб
Результаты после Школы КСО
ноябрь 2024 - июль 2025

33% → 50% — увеличение доли кредитных продаж
+95% — допродажи ОСАГО
x2 — средний чек сделки КСО
+30% — повторные продажи
до 3% — снизилась доля расторжений по допродуктам
Это может быть вам интересно
Программа и запись на Школу КСО
Обсудить сотрудничество
Читайте также