В совместных кейсах с клиентами всегда акцентируем внимание читателей на результатах, ведь Автохаб — это про развитие бизнеса и рост прибыли. Однако команда работает не только над инструментами и метриками, которые помогают дилеру зарабатывать. Мы стараемся сделать все процессы для сотрудников проще и удобнее. Чтобы показать это наглядно, взяли короткое интервью у одного из собственников салона "Железный выбор" Антона Малышева, который недавно начал работать с Автохабом и готов поделиться своим мнением.

Регион: г. Казань

Склад: 10+ авто

В Автохабе: с июля 2023

Вообще старт бизнеса случился еще в январе 2023 года, у нас тогда уже была компания по подбору автомобилей с пробегом. И очень много клиентов спрашивали по поводу трейд-апа. Мы поняли, что попросту теряем большой костяк клиентов и решили развивать выкуп.
Долго думали по поводу названия и остановились на "Железном выборе". Оно у нас и, как нам кажется — у покупателей, ассоциируется с тем, что компания надежна, и клиент, обращаясь к нам, делает правильный, железный выбор.

Итак, из компании по подбору авто мы планировали переквалифицироваться в полноценный автосалон, который оказывает услуги по выкупу, продаже, комисссии и подбору автомобилей с пробегом.

В выкупе не было никого, кроме меня. Пришлось объединить роли руководителя, выкупщика, продавца, техника и бухгалтера в одном лице. Стоит ли говорить, что это не очень эффективно и очень трудозатратно?

Нужно было расширять штат. Я взял одного байера, но с ним не получилось, взял другого. Потом еще нашелся подготовщик. Управленческие решения по оценке и приему на склад, а также продажи — по-прежнему остались на мне.

На этом этапе я максимально столкнулся с проблемой кадров. Летом 2023 я прошел Школу байеров в Автохабе, познакомился там со стратегиями выкупа и инструментами, которые помогают пополнять склад.

Захотелось автоматизировать большинство процессов. Более полугода ушло на попытки внедрить новые подходы по осмотру и оценке, однако сотрудники, которые были в команде на тот момент, оказались к этому не готовы. Поэтому пришлось расформировать команду и начать сначала в январе 2024.

Оптимальная структура, к которой сейчас стремимся:

2 человека в подготовке,
2 человека в продажах
3-4 человека в закупках, включая специалистов на выездном выкупе.

Поиск

Автохаб изначально использовали только для поиска авто на классифайдах. Это удобно, не надо сидеть в разных приложениях — все авто в одной ленте, которая постоянно обновляется. Но оказалось, что это только малая часть возможностей сервиса.

Мы чаще всего работаем по стратегии быстрого выкупа. Поэтому сейчас активно тестируем инструмент отложенной выдачи. У дилера есть 10 минут, чтобы позвонить клиенту и с ним договориться обо всём. Объявление даже в выдачу не попадает, а мы уже на встречу договорились.

Там попадаются интересные автомобили. Единственное, нужно учитывать потенциал региона. Мы работаем с отложенной выдачей не только в рамках Казани. Есть какие-то машины из Ульяновской области или Чебоксар, например.

Оценка

Используем этот инструмент, чтобы спрогнозировать маржинальность. Выставляем 96% или 98% к Авито оценке и понимаем, сможем ли выгодно продать этот авто с учетом цены закупки и подготовки.

Раньше я проценивал автомобили чисто по-своему опыту, по старой схеме — из подбора, за сколько мы такие авто находим. Сейчас понимаю, что это очень большие затраты по времени. Особенно, если выходить на другой объём закупок. Теперь всегда смотрю Авито оценку, к какой ликвидности относится авто. Сразу прибавляю, либо минусую стоимость, чтобы выйти на релевантную по рынку.



Осмотр с приложением

В Автохабе интуитивно понятно, как провести осмотр: сколько нужно сделать фотографий по автомобилю в рамках диагностики, с какого ракурса. Приложение само всё подсказывает байеру, а в плане обучения сотрудников это сильно облегчает работу. Параметры и стандарты осмотра мы за 5 минут настроили вместе с менеджером Автохаба.

Кроме того, для предпродажной подготовки можно зафиксировать все дефекты, которые нужно устранить. Подготовщик просто сразу же открывает этот осмотр и видит, какие вмятины, где были отмечены. Нет вот этих звонков: "Антон, а что делать?"

Условно выходит новый сотрудник, его прямо сегодня можно подключить к Автохабу. Объяснить, какие ему кнопки нажимать, чтобы самостоятельно провести осмотр по стандарту.

Продажи

Менеджер открывает карточку, там уже подгружены все характеристики, параметры и комплектации. Остается сделать хорошие фотографии, видео и описание.

Это все занимает у сотрудника минут 5. Мы сейчас активно тестируем чат-бот, который составляет тексты для объявлений из данных Автохаба. Уже через 10 секунд сотрудник получает текст, затем он его копирует, добавляет уникальные моменты — и описание готово. К примеру, мы продаем авто 2013 года, а куплено оно в 2014. Это важно отметить в объявлении и указывать как преимущество автомобиля. Так мы затратим буквально 1-2 минуты на создание уникального описания ТС.


Контроль всех процессов

Мне удобно работать в Автохабе на всех этапах нахождения автомобиля в салоне: от выкупа до продажи. Например, как определить за сколько мы принимаем автомобиль? Да, в любом случае последнее слово за мной, но я всегда могу очень быстро сделать расчет, опираясь на собранные данные и отчет по осмотру в карточке сделки.

Плюс в Автохабе мне рассказали о категориях ликвидности похожих ТС (средний срок продажи, их количество на рынке, были ли в ДТП, данные по пробегу и собственникам). Я вот этой фишки, действительно, не знал, а теперь могу прогнозировать, за сколько авто будет продан.


Экономика

Мы до Автохаба вели excel-таблицы, где фиксировали, за сколько купили и когда, сколько расходов на подготовку, какая маржа. Сейчас это всё проще — заходим в архив по сделкам и смотрим все данные. Можно сразу проверить цену выкупа и продажи, ошиблись где-то или нет, и сделать выводы на будущее.

Благодаря Автохабу я сейчас могу выделить час на наше интервью и понимаю, что бизнес "не встанет". Я вернусь к работе, а все идет по плану. Вот несколько выводов, которые успел сделать за время погружения в Автохаб.

Не нужно бояться каких-то новых интерфейсов, того, что придется переучиваться. Сейчас я намного больше могу оценить автомобилей, намного больше могу создать сделок — эффективность сильно увеличивается.

Плюс у меня решены все процессы в плане обучения. Сейчас выйдет новый специалист по выкупу, мне легко его научить, как и телемаркетологов, которые будут работать на звонках. У меня уже есть все скрипты и инструменты для контроля качества работы с трафиком.

Я уже не боюсь увеличивать команду. Пусть у меня будет сейчас 20 человек, допустим. Это позволит выходить на другие объемы закупок и продаж. Бизнес будет расти. В планах развивать комиссию и летом полноценно запускать этот канал.