Как продать 300+ комиссионных авто за полгода — быстро и выгодно


6 февраля 2026
Кейс
Продолжаем узнавать у наших клиентов, как дела с пополнением склада авто с пробегом. Кто-то качает трейд-ин, кто-то выкуп, а вот команда салона «Автобиография» сосредоточилась на комиссионном стоке. Спросили у коллег, как они организовали процессы и продажи в этом направлении. Добавили результаты и полезные инсайты в новый кейс.
О дилере
2 автосалона в Волгограде: одна локация специализируется на масс-брендах, а вторая — на премиальных
Средний склад 〜 300 автомобилей с пробегом
Новые под официальным дилерством «Hongqi», «Livan»

Каналы пополнения склада:
Комиссия — 73%
Выкуп, Trade-up, Trade-in и Выездной выкуп — 27%

Что работает в поиске авто на комиссию
У команды «Автобиографии» на 70% склад состоит из комиссионных авто, общий сток 400+ , а еще в начале 2025 года было 40% и 270 ТС. Отдел закупок использует несколько источников, чтобы поддерживать оборачиваемость:
→ Лента поиска в Автохабе

Здесь можно очень быстро промониторить предложения и найти подходящие, чтобы выполнить план. Задачи байера такие:

  1. Найти авто по параметрам в ленте поиска: по Автотеке, марке/ модели, пробегу, типу продавца
  2. Оценить авто по критериям: состояние, пробег, история автомобиля, спрос на рынке, как давно ТС в продаже
  3. Обзвонить лиды, согласовать условия, назначить встречу на территории продавца или дилера
  4. Провести осмотр — выездной или на локации с помощью приложения, откуда все данные автоматически подгружаются в карточку
  5. Внести в Автохаб фото, описания, дефектов, листа осмотра — всё это очень важно для понимания комитентом реальной цены продажи
  6. Подготовить к продаже: запустить продвижением и работу с трафиком
→ Аукцион Авито
Менеджер Аукциона предлагает поставить авто на комиссию, если продавец не устраивает стоимость выкупа. Так в месяц получается поставить 5-10 авто.

→ Постоянные партнеры
Есть пул профессиональных продавцов, которые регулярно предлагают автомобили на комиссию.
Как точнее оценить авто, чтобы не пришлось спорить с комитентом
Важное правило для байеров — абсолютно все сделки заводят в Автохаб, чтобы они проходили через руководителя. Так с помощью аналитики он сможет оценить рентабельность сделок и эффективность подчиненных.

Какие инструменты использует весь отдел:

  • прогноз цены продажи
  • калькулятор маржи и сроков продажи
  • анализ текущего рынка и истории продаж
Предварительно авто получается оценить еще до осмотра, поэтому у команды достаточно высокий % сделок, которые переходят по воронке из осмотра в поступление.
Однако сделки не заключаются без полной диагностики, на этом этапе важную роль играет оценка состояния и описание всех дефектов. Этот цикл работ тоже проходит через Автохаб. Байер использует мобильное приложение, чтобы все данные точно сохранились в системе.
Главное условие для работы с комиссионными авто — продавец должен ясно видеть логику рыночного ценообразования. Важно донести, как на сделку влияют состояние авто и спрос. Эти факторы — ключевые аргументы в переговорах. И все эти данные, сводки и прогнозы можно получить сразу в приложении: байер наглядно демонстрирует всю аналитику клиенту и закрывает вопросы по оценке.

Николай Иванов
менеджер по работе с клиентами, Автохаб
Как потом проходит оценка результатов
Одним из ключевых инструментов в моей работе является отчет руководителя в Автохабе. С помощью графиков можно наглядно оценить динамику развития — устойчивый рост показателей дает четкое представление о состоянии компании. Для нас критически важны метрики: по оборачиваемости, динамике маржинальности и автомобилей на складе, доле токсичного склада и убыточных сделок. Дополнительно отслеживаем данные по рынку — это помогает вовремя реагировать на спрос и адаптировать цены.

Матвей Анкин
Генеральный директор салона «Автобиография»
Как контролируется работа с покупателем
Необходимый функционал для отдела продаж — аналитика звонков. В Автохабе есть отчет, который показывает работу каждого менеджера, неуспешные звонки и назначенные встречи. Это всё — информация, которой менеджер также может поделиться с клиентом, чтобы показать результаты работы.

РОП ежедневно не только отслеживает показатели, но и активно работает с упущенными и горящими лидами. ИИ анализирует звонок подсвечивает особо заинтересованных клиентов, Автохаб показывает в списке звонков потенциальных клиентов, готовых к сделке.
А еще для руководителя важна аналитика интереса и лидов.

Звонки чаты и конверсии можно посмотреть там же — в отчете руководителя.

Например, РОП отслеживает запрос из контактов звонок на Авито. Этот косвенный показатель говорит нам, что контент в объявлении понятный и релевантный для рынка, покупатель сразу проявляет интерес.

А как отработали услуги продвижения по авто — во вкладке “Эффективность продвижения”. Достаточно вбить VIN комиссионного авто, чтобы оценить интерес на классифайдах. Эти данные потом можно транслировтаь продавцу, чтобы он сам видел результаты работы салона.
Результаты по комиссионному стоку
июль - декабрь 2025
Рост поступлений: +65%
Рост продаж: стабильно 50+ в месяц
Снижение доли бэдстока до 21%
Обсудить сотрудничество
Читайте также