Хотите обсудить сотрудничество?
Укажите контакты, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Скрытые затраты автосалона: как мы сокращали бэдсток, чтобы сэкономить
для дилера 1,8 млн
для дилера 1,8 млн
27 июня 2024
Кейс
Кейс
Задаетесь вопросом, как превратить токсичный склад в деньги? Рассказываем про кейс команды салона “Автобиография”, который поможет наметить стратегию по управлению оборачиваемостью и продажами.
О дилере
Регион — г. Волгоград
Средний склад — 180+
Средний чек — 1.3 млн
Партнер Автохаба с 2024 г.
Средний склад — 180+
Средний чек — 1.3 млн
Партнер Автохаба с 2024 г.
Аналитика для проекта по региону
Мы начали с тщательного анализа текущей рыночной ситуации в Волгограде. Количество актуальных объявлений на классифайдах выросло на 25%, это сигнализирует о падении продаж в регионе. При такой статистике для каждого ДЦ критически важно усилить работу со складом. Этот факт стал одной из причин, по которой мы получили запрос на реализацию проекта по развитию склада в ДЦ “Автобиография”.
На этом графике мы можем увидеть рынок автомобилей с пробегом в Волгограде. В 1 квартале 2024 года спрос падал исходя из данных предложения и продаж, однако команде салона “Автобиография” удалось повысить маржинальность в первые 30 дней в продаже и уменьшить при этом токсичный склад.
На этом графике мы можем увидеть рынок автомобилей с пробегом в Волгограде. В 1 квартале 2024 года спрос падал исходя из данных предложения и продаж, однако команде салона “Автобиография” удалось повысить маржинальность в первые 30 дней в продаже и уменьшить при этом токсичный склад.
Аналитика для проекта по складу
Мы стартовали в конце 1 квартала 2024 г. и для начала проанализировали бизнес-процессы на складе дилера:
1. Токсичный склад на уровне 43% — тянул за собой расходы на склад до 2,7%, в месяц дилер терял до 1 876 859 руб.
2. Оборачиваемость на уровне 83 дней не давала быстро возвращать вложенные деньги в оборот.
3. Переоценка происходила раз в две недели, что в свою очередь привело к увеличению токсичного склада.
4. Ручное продвижение на классифайдах увеличивало время на операционную деятельность и вероятность ошибок при выводе авто в продажу.
1. Токсичный склад на уровне 43% — тянул за собой расходы на склад до 2,7%, в месяц дилер терял до 1 876 859 руб.
2. Оборачиваемость на уровне 83 дней не давала быстро возвращать вложенные деньги в оборот.
3. Переоценка происходила раз в две недели, что в свою очередь привело к увеличению токсичного склада.
4. Ручное продвижение на классифайдах увеличивало время на операционную деятельность и вероятность ошибок при выводе авто в продажу.
Как показывает практика, если дилер ведет системную работу со складом — вовремя делает переоценку на основе ликвидности автомобилей и тестирует ценовые гипотезы, это позволяет всегда держать руку на пульсе и быть более гибким, меняясь под реалии рынка. У нас уже накопилось множество кейсов и бенчмарков, которые показывают, что продуманная стратегия дает толчок для роста ключевых бизнес-показателей.
Константин Щанов
менеджер проектов в Автохабе
На основе этих данных проектная команда Автохаба подготовила рекомендации для дилера. Вместе с командами выкупа и продаж определили, как поэтапно будем внедрять новые бизнес-процессы и задачи.
План действий
1
Разработка новой стратегии продаж
В этом дилеру помогает автоматический расчет ликвидности авто в Автохабе. Покажем, как работали со стратегией на примере Kia Sportage IV Рестайлинг, 2019, который был на складе дилера.
В этом дилеру помогает автоматический расчет ликвидности авто в Автохабе. Покажем, как работали со стратегией на примере Kia Sportage IV Рестайлинг, 2019, который был на складе дилера.
- Автомобиль разместили в первые дни значительно выше рынка для тестирования ценовой гипотезы и возможности заработать сверхприбыль.
- Затем запустили систематическую переоценку каждые 7 дней.
- Применили услуги на классифайдах с помощью инструмента автостратегии в Автохабе, целью сделали "Продвижение под переоценку".
- Проанализировали результаты по факту продажи: автомобиль реализовали на 48 день в нужной ценовой категории и получили плановую маржинальность 11%.
2
Систематизация работы со складом
Мы определили основные инструменты, на базе которых сотрудники будут выкупать и продавать автомобили.
Например, создали дополнительные фильтры склада:
Мы определили основные инструменты, на базе которых сотрудники будут выкупать и продавать автомобили.
Например, создали дополнительные фильтры склада:
- по которым можно сразу увидеть автомобили, которые необходимо переоценить
- автомобили, у которых нет лидов
- автомобили, которые находятся ниже ценовой стратегии
3
Автопродвижение в Автохабе
Помогли команде продаж максимально внедрить автостратегии в продажи авто.
Выше уже упоминали, как реализовали стратегию продвижения "Под переоценки" для автомобиля Kia. Такая же автостратегия работала для той части склада, которую переоценили в течение 3 дней и необходимо было продвинуть в топ объявлений на классифайдах.
Дополнительно создали вторую автостратегию для комиссионных авто, чтобы продвижение было систематическим. Это позволило уменьшить нагрузку на руководителя отдела продаж, на котором было очень много операционной работы.
Помогли команде продаж максимально внедрить автостратегии в продажи авто.
Выше уже упоминали, как реализовали стратегию продвижения "Под переоценки" для автомобиля Kia. Такая же автостратегия работала для той части склада, которую переоценили в течение 3 дней и необходимо было продвинуть в топ объявлений на классифайдах.
Дополнительно создали вторую автостратегию для комиссионных авто, чтобы продвижение было систематическим. Это позволило уменьшить нагрузку на руководителя отдела продаж, на котором было очень много операционной работы.
4
Контент
Проанализировали объявления дилера и дали рекомендации, как можно дополнительно привлечь внимание покупателей, если использовать возможности классифайдов.
Например, на Авито можно добавить действующие в автосалоне скидки. Это помогает влиять на конверсию в обращение.
Проанализировали объявления дилера и дали рекомендации, как можно дополнительно привлечь внимание покупателей, если использовать возможности классифайдов.
Например, на Авито можно добавить действующие в автосалоне скидки. Это помогает влиять на конверсию в обращение.
Финальные бенчмарки
- Не более 25% токсичного склада
- Переоценки раз в 5-7 дней
Эти цифры стали для отделов сигналом, когда пора уделить внимание ситуации на складе.
В нестабильном рынке довольно сложно поддерживать баланс выкупа и продаж. В нашем случае — авто реализовывались медленнее, чем выкупались. В какой-то момент % токсичного склада достиг критического для бизнеса уровня. Поэтому мы обратились к коллегам из Автохаба, чтобы прокачать отдел продаж с помощью новых инструментов и получить бенчмарки по рынку, на которые можно ориентироваться. В итоге нам стало проще работать с продвижением, а в течение пары месяцев увидели рост продаж и маржинальности. Будем продолжать работать по предложенной стратегии и дальше анализировать результаты.
Матвей Анкин
собственник салона “Автобиография”
Каких результатов достигли
Читайте также