Скрытые затраты автосалона: как мы сокращали бэдсток, чтобы сэкономить
для дилера 1,8 млн
27 июня 2024
Кейс
Задаетесь вопросом, как превратить токсичный склад в деньги? Рассказываем про кейс команды салона “Автобиография”, который поможет наметить стратегию по управлению оборачиваемостью и продажами.
О дилере
Регион — г. Волгоград

Средний склад — 180+

Средний чек — 1.3 млн

Партнер Автохаба с 2024 г.

Аналитика для проекта по региону
Мы начали с тщательного анализа текущей рыночной ситуации в Волгограде. Количество актуальных объявлений на классифайдах выросло на 25%, это сигнализирует о падении продаж в регионе. При такой статистике для каждого ДЦ критически важно усилить работу со складом. Этот факт стал одной из причин, по которой мы получили запрос на реализацию проекта по развитию склада в ДЦ “Автобиография”.

На этом графике мы можем увидеть рынок автомобилей с пробегом в Волгограде. В 1 квартале 2024 года спрос падал исходя из данных предложения и продаж, однако команде салона “Автобиография” удалось повысить маржинальность в первые 30 дней в продаже и уменьшить при этом токсичный склад.
Аналитика для проекта по складу
Мы стартовали в конце 1 квартала 2024 г. и для начала проанализировали бизнес-процессы на складе дилера:

1. Токсичный склад на уровне 43% — тянул за собой расходы на склад до 2,7%, в месяц дилер терял до 1 876 859 руб.

2. Оборачиваемость на уровне 83 дней не давала быстро возвращать вложенные деньги в оборот.

3. Переоценка происходила раз в две недели, что в свою очередь привело к увеличению токсичного склада.

4. Ручное продвижение на классифайдах увеличивало время на операционную деятельность и вероятность ошибок при выводе авто в продажу.
Как показывает практика, если дилер ведет системную работу со складом — вовремя делает переоценку на основе ликвидности автомобилей и тестирует ценовые гипотезы, это позволяет всегда держать руку на пульсе и быть более гибким, меняясь под реалии рынка. У нас уже накопилось множество кейсов и бенчмарков, которые показывают, что продуманная стратегия дает толчок для роста ключевых бизнес-показателей.

Константин Щанов
менеджер проектов в Автохабе
На основе этих данных проектная команда Автохаба подготовила рекомендации для дилера. Вместе с командами выкупа и продаж определили, как поэтапно будем внедрять новые бизнес-процессы и задачи.
План действий
1
Разработка новой стратегии продаж
В этом дилеру помогает автоматический расчет ликвидности авто в Автохабе. Покажем, как работали со стратегией на примере Kia Sportage IV Рестайлинг, 2019, который был на складе дилера.
  • Автомобиль разместили в первые дни значительно выше рынка для тестирования ценовой гипотезы и возможности заработать сверхприбыль.
  • Затем запустили систематическую переоценку каждые 7 дней.
  • Применили услуги на классифайдах с помощью инструмента автостратегии в Автохабе, целью сделали "Продвижение под переоценку".
  • Проанализировали результаты по факту продажи: автомобиль реализовали на 48 день в нужной ценовой категории и получили плановую маржинальность 11%.
2
Систематизация работы со складом
Мы определили основные инструменты, на базе которых сотрудники будут выкупать и продавать автомобили.

Например, создали дополнительные фильтры склада:
  • по которым можно сразу увидеть автомобили, которые необходимо переоценить
  • автомобили, у которых нет лидов
  • автомобили, которые находятся ниже ценовой стратегии
После этого провели обучение сотрудников, а затем наблюдали и поддерживали процесс изменений.
3
Автопродвижение в Автохабе
Помогли команде продаж максимально внедрить автостратегии в продажи авто.
Выше уже упоминали, как реализовали стратегию продвижения "Под переоценки" для автомобиля Kia. Такая же автостратегия работала для той части склада, которую переоценили в течение 3 дней и необходимо было продвинуть в топ объявлений на классифайдах.

Дополнительно создали вторую автостратегию для комиссионных авто, чтобы продвижение было систематическим. Это позволило уменьшить нагрузку на руководителя отдела продаж, на котором было очень много операционной работы.
4
Контент
Проанализировали объявления дилера и дали рекомендации, как можно дополнительно привлечь внимание покупателей, если использовать возможности классифайдов.

Например, на Авито можно добавить действующие в автосалоне скидки. Это помогает влиять на конверсию в обращение.
Финальные бенчмарки
  • Не более 25% токсичного склада
  • Переоценки раз в 5-7 дней

Эти цифры стали для отделов сигналом, когда пора уделить внимание ситуации на складе.
В нестабильном рынке довольно сложно поддерживать баланс выкупа и продаж. В нашем случае — авто реализовывались медленнее, чем выкупались. В какой-то момент % токсичного склада достиг критического для бизнеса уровня. Поэтому мы обратились к коллегам из Автохаба, чтобы прокачать отдел продаж с помощью новых инструментов и получить бенчмарки по рынку, на которые можно ориентироваться. В итоге нам стало проще работать с продвижением, а в течение пары месяцев увидели рост продаж и маржинальности. Будем продолжать работать по предложенной стратегии и дальше анализировать результаты.
Матвей Анкин
собственник салона “Автобиография”
Каких результатов достигли
Читайте также