В поисках подходящего по всем параметрам нового автомобиля покупатель может провести до полугода. В пробеге же решения принимаются быстрее — в среднем до трех недель. Это связано с тем, что автомобили в хорошем состоянии и по приемлемой цене разбирают быстро. Поэтому цикл сделки на вторичном рынке короче, а настройка бизнес-процессов должна проходить с учетом графика работы отдела продаж.

Отсюда вытекают основные ошибки:

• Распространенный график работы менеджера по продажам новых авто — 2/2 дня. Такой график не позволяет интенсивно работать и поддерживать связь с потенциальным покупателем.
• Менеджеры не осознают, что этапы коммуникации с покупателем автомобиля с пробегом другие.

Что делать

• Изменить график работы на оптимальный — 4/2, либо плавающие 5/2.
• Адаптировать воронку продаж и активно общаться с клиентами.

Большинство автодилеров считают, что нет особой разницы в процессах продажи новых и подержанных авто. Если менеджер с опытом, то быстро переключится на пробег». Однако, это не так.

Незнание нюансов по авто с пробегом ставит в тупик не только менеджера, который пытается его продать, но и покупателя.

Основные ошибки при переориентировании на вторичный рынок:

• РОП не дает материальную базу менеджерам.
• Характеристики автомобиля, который принимают на склад, нигде не фиксируются (или фиксируются, но не системно).
• Отсутствуют правила и техники по продаже автомобилей с проблемами.

Что делать

• Изучать автомобили, которые поступают на склад. Менеджер должен знать плюсы и минусы каждого авто на складе.
• Контролировать ведение авто на складе в DMS.

Часто дилеры видят бизнес по продаже авто с пробегом рентабельным только в случае, если не нужно заниматься предпродажной подготовкой автомобилей. Такие затраты съедают часть ожидаемой прибыли. Однако продать не ликвидное авто тем более сложно, склад превращается в бэдсток и капитал дилера оказывается заморожен. Автомобили падают в цене, а цепочка «выкупили дешевле — продали сразу подороже» не работает.

Главная ошибка на этом этапе:

• Считать, что авто с пробегом не обязательно готовить к продаже: заниматься ремонтом, отдавать на мойку или в химчистку и не контролировать цены (расходы).

Что делать

• Искать подрядчиков, считать не по розничным ценам и пересматривать нормо-часы в сервисе.

На рынке авто с пробегом действуют свои законы. Здесь нет импортера, который устанавливает цены, поэтому колебания спроса ощущаются сильнее. Дилеры регулируют ценообразование с помощью переоценок, но часто впадают в крайности, снижают или повышают цены сразу и на почти новый, и на повидавший виды автомобиль.

Основные ошибки на этом этапе:

• Делают переоценку нерегулярно, на весь сток сразу и в неправильных диапазонах.
• Продают слишком быстро (= дешево).
• Продают слишком долго и теряют деньги на содержании бэдстока.
• Не категоризируют свой склад и продают авто в хорошем и не очень состоянии по одинаковой стратегии.

Что делать

• Делать разбивку по состоянию авто и настраивать для каждой категории ритмичность переоценок, разные стратегии продвижения и продаж.
• Анализировать актуальный рынок и опыт продаж определенных моделей, а не выставлять авто наобум. Это поможет оценить спрос на тот или иной автомобиль и реальную цену, которую готов заплатить покупатель.