Бэд сток (или токсичный сток) – в прямом переводе "плохой склад". В нашем бизнесе так называются те машины, которые стоят на складе дилера уже давно и никак не продаются. У каждого дилера своя метрика, какие автомобили считать токсичными. Но если взять за основу среднерыночную практику, то это машины, которые не удалось продать за 60 и более дней.

Каковы причины накопления автомобилей в токсичной зоне?

• Ошибки в оценке и прогнозировании цены продажи
• Нерегулярные и несистемные переоценки
• Нежелание признавать собственные ошибки в оценке автомобилей
• Непонимание структуры расходов, которые авто генерирует ежемесячно
• Отсутствие инструментов для анализа эффективности сотрудников

Мы регулярно видим примеры, когда дилер выкупает автомобиль за сумму, равную прогнозируемой цене продажи по нашему калькулятору. Его выставляют в продажу на 15-20% дороже. Естественно, по нему никто не звонит, и авто начинают переоценивать (хорошо, если сразу, а не спустя 20-30 дней), с каждым разом уменьшая шаг переоценки, ведь маржи остается все меньше.

Очень часто на 60-й день авто пытаются продать все еще на 10% дороже прогнозируемой цены продажи. В лучшем случае такой автомобиль продают после 60 дней с маржой на кузове, близкой к нулю. В худшем случае он ещё долго продолжает стоять в 105-110% от прогноза, генерируя переменные расходы и сокращая плановую прибыль.

Кстати, о расходах. В среднем за 30 дней автомобиль генерирует расходы в размере 2,4% от стоимости выкупа. Это проценты по кредиту, расходы на рекламу, аренда, коммуналка, предпродажка, ФОТ. Еще прибавьте сюда старение авто и снижение его рыночной стоимости. Именно поэтому успешные дилеры стараются выдерживать оборачиваемость до 30 дней.

А теперь вернемся к продаже автомобиля на 60-90 дней с нулевой маржой на кузове. Спас дилер свои деньги? Нет! За 60 дней он получил убыток 5%, а за 90 – все 7,5%.

Мы наблюдали ситуации, когда у дилера в токсичном стоке было заморожено 400-500 млн. руб., что составляло более 50% от капитализации склада. И помогали выстроить систему работы со складом таким образом, чтобы не только избавиться от бэд стока с минимальными потерями, но и не допустить его появления в дальнейшем.

У нас менеджеры по развитию клиентского бизнеса следят за тем, чтобы бэд сток составлял не более 10% от всего склада. Это одна из ключевых метрик, влияющих на мотивацию. Правда, авто с пробегом – вещь уникальная, поэтому приходится применять индивидуальный подход к каждой машине.

Общего рецепта идеальной продажи нет: если не работает одна механика, то переходим к другой. Но есть одно правило для всех – нельзя продавать машину дольше 2 месяцев. Несоблюдение сроков оборачиваемости – это прямой путь в бэдсток ????