Профи по выкупу: как менеджеры Авито Аукциона помогают пополнять склад дилера
16 февраля 2023
Лайфхаки
Когда ставка дилера побеждает в Аукционе, в дело вступает команда Автохаба. Рассказываем, что делают менеджеры Аукциона, чтобы у дилера было как можно больше успешных сделок.
Сопровождение сделок в Аукционе
Авито Аукцион — это отдельный канал для выкупа автомобилей, где продавец сам выбирает автодилера. Когда дилер подключается к Авито Аукциону, он видит лоты в личном кабинете и может отреагировать своей ставкой на предложение. Если продавца устроила цена дилера, аукцион закрывается, а чтобы сделка состоялась — остается подтвердить стоимость продажи, назначить встречу и провести диагностику.
Менеджер Аукциона звонит продавцу через 5 минут после победы дилера
в аукционе и уточняет детали по автомобилю. Он видит всю необходимую информацию: описание авто, данные по Автотеке, город продавца, историю продаж, прогнозную цену продажи и среднерыночную стоимость автомобилей схожей марки и комплектации. Проанализировав данные, менеджер помогает оценить реальную маржинальность каждой сделки через Аукцион.
Здесь можно подключиться
Авито Аукцион
«Менеджеры Аукциона — это сотрудники, которые прошли свой карьерный путь у дилера, работали байерами, старшими менеджерами и РОПами. Они не только уточняют информацию по автомобилю, но и активно работают с возражениями клиентов, тем самым, приземляя «космонавтов», которые хотят продавать свой авто намного дороже рынка. В приоритете у команды — налаживание коммуникации между дилером и продавцом. Также мы находим ликвидные позиции, которые дилер пропустил, и передаем байеру. По статистике из 5 переданных лотов без ставок, 2 выкупаются.»

Евгений Ситников
Руководитель группы менеджеров Авито Аукциона
Помимо новых сделок, менеджеры работают с «зависшими» аукционами, когда дилер ожидает решения продавца. Дополнительно оцениваем авто и привлекательность предложения дилера, затем связываемся с продавцом. Так звонок менеджера может послужить катализатором сделки.
После завершения аукциона, автомобиль не попадает в листинг объявлений в течение 3 часов, поэтому менеджеру и дилеру важно связаться в отведенное время. Мы видим и слушаем звонки не только менеджеров, но и дилеров, чтобы не допустить потерю клиентов.
Проблемы, которые решает менеджер Аукциона
1
Решение спорных ситуаций
Мы работаем с «красными» клиентами — это те, кого не устроила ставка дилера, и он отказался от всех предложений. Менеджер Аукциона подключается, звонит РОПу и на основании листа диагностики пытается согласовать новую цену или подтвердить старую, если нет объективных причин для ее снижения. Из 5 таких спорных согласований — в среднем закрываем 3-4.
«Мы тщательно прорабатываем случаи с отказниками. Ведь, если ставка сыграла, а сделки не случилось, очевидна какая-то проблема в коммуникации с дилером. Чаще всего причина, конечно, в цене. Например, клиент выставил на продажу свой автомобиль Renault Kaptur I, 2017 г. В ходе аукциона дилер сделал максимальное предложение 900 000 ₽. Тут с клиентом связывается менеджер Авито Аукциона для обсуждения итогов аукциона и в процессе общения узнает, что клиент готов продать автомобиль, но за 1 000 000 р.Так же клиент рассказал, что ранее уже вел переговоры с дилером, и они не готовы были предложить ему 1 000 000 р. Старший менеджер команды Авито Аукцион проводит переговоры с руководителем отдела продаж, и совместно они переоценивают автомобиль клиента. Состояние автомобиля было прекрасным, поэтому упустить сделку, значило бы потерять до 12% будущей маржи.»

Королев Алексей
Старший менеджер Авито Аукциона
2
Подсказки по лотам без ставок
Лоты без ставок чаще всего бывают в регионах, которые только подключились к Авито Аукциону. Такими лотами занимаются только старшие менеджеры - это байеры с необходимыми компетенциями для сложных случаев. Они выбирают хороший лот и предлагает дилеру сделать ставку на основании анализа рыночной ситуации.
3
Работа с нетипичными ситуациями
Не всегда байер дилера может уделить достаточно внимания клиенту и позаботиться о его лояльности. Если во время переговоров появляются какие-то сложности, а решать их нет никакой возможности, клиент вероятно может пойти каким-нибудь другим путем и продать авто уже на классифайде. Менеджеры Аукциона стараются максимально удерживать клиентов для дилера.
«При работе с Аукционом очень важна клиентоориентированность, мы стараемся сделать так, чтобы остались довольны обе стороны — и продавец, и дилер. У байера не всегда есть время и возможность включиться в проблемы клиента и довести победу в аукционе до сделки. Например, есть частный случай, когда есть клиент, который хочет продать свой условный Volkswagen Tiguan I Рестайлинг, 2013 г. В ходе аукциона дилер сделал максимальное предложение 1 500 000 ₽. С клиентом связался менеджер для обсуждения итогов аукциона. В процессе общения выяснилось, что клиент не из Санкт-Петербурга, где продает авто, а из Алтая. Так как клиент приехал из другого региона ему не на кого было опереться в вопросе продажи авто. Менеджер Авито Аукциона в ходе переговоров и торгов с РОПом ДЦ помог не упустить клиента и достичь оптимальных условий, которые устроили обе стороны.»

Павел Василенко
Старший менеджер Авито Аукциона
Хотите получить профессиональную помощь
в работе с выкупом через Авито Аукцион?
Что думаете? Напишите комментарий к этой статье в наших соцсетях
Обсудить сотрудничество
Читайте также